شناسایی موانع توسعه فروش اینترنتی: رویکرد پژوهش آمیخته

نوع مقاله: مقاله پژوهشی

نویسندگان

1 استادیار دانشکده مدیریت و حسابداری، دانشگاه شهید بهشتی

2 کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی، دانشگاه پیام نور

چکیده

  این پژوهش با مطرح کردن پنج سوال، به شناسایی موانع اصلی و فرعی گسترش فروش اینترنتی در ایران و اولویت‌بندی آنها پرداخته است. این پژوهش از نوع آمیخته و از شاخه اتصال داده‌های کیفی و سپس کمی با تاکید بر مرحله کمی است. با تحلیل محتوای مصاحبه‌ها با مدیران هفت فروشگاه اینترنتی، فهرستی شامل 45 مانع جزئی شناسایی شد. این موانع در قالب نه طبقه مانع فرعی و چهار طبقه مانع اصلی طبقه‌بندی شد. در مرحله کمی، پرسشنامه‌ای 51 سوالی حاوی شش سوال جمعیت شناختی و 45 سوال تخصصی طراحی شد. نتایج بخش کمی نشان داد که موانع اصلی فروش اینترنتی به ترتیب اهمیت عبارتند از: حقوقی دولتی، فرهنگی، زیرساختی و مدیریتی. یافته ها همچنین، نشان داد ، موانع فرعی فروش اینترنتی به ترتیب اهمیت عبارتند از: قانونی، دولت، مخابراتی، جامعه، نیروی کار، حمل و نقل، مالی، مشتریان.    

کلیدواژه‌ها


عنوان مقاله [English]

Internet Selling Expansion Inhibitors: A Mixed Method Approach

نویسندگان [English]

  • Shahriar Azizi 1
  • Maryam Boshagh 2
1 Assistant Professor, Faculty of Management and Accounting, Shahid Beheshti University
2 Master in Business Administration, payame Noor University
چکیده [English]

This research based on providing five questions has tried to identify and prioritize the main and sub inhibitors of internet selling boosting in Iran. A mixed method research (QUAN) has been used in this research. In the qualitative phase, individual in-depth interviews have been done with seven e-shop managers. In this phase, 45 detailed inhibitors have been detected. These 45 inhibitors have been categorized in nine sub categories and four main categories. In the quantitative phase a 51-items questionnaires has been designed including six demographical and 45 specialized questions. Findings of the quantitative phase reveal that the main obstacles include legal, cultural, infrastructural and managerial inhibitors. In addition, sub category inhibitors include legal, governmental, telecommunication, society, human resource, transportation, financial and customer related.

کلیدواژه‌ها [English]

  • e-selling
  • Iran
  • Inhibitors
  • Mixed Method

1-مقدمه

دی کار  سیلور[1] اشاره می‌کند که فناوری‌هایی مانند اینترنت، افراد را از دیدار مستقیم مغازه‌ها دور می‌کند و در عوض، آنها به دنبال مفهوم خرید الکترونیکی هستند. این مهم از فشار ساعت‌های طولانی کار و در نتیجه وقت کمتر برای فعالیت‌های اجتماعی ناشی شده است. لذا افراد به دنبال راه‌های جدید خرید هستند(باقری کنی و آذر، 1384). فروشگاه اینترنتی چیزی فراتر از یک سایت معمولی است و باید با توجه به جنبه‌های تجاری و سهولت توسط مشتریان طراحی و ساخته شود(سرمد و میرابی، 1383). خرید اینترنتی بر اساس تجربه واقعی از خرید نیست، بلکه بر اساس ظواهری مانند تصویر، شکل، اطلاعات کیفی و تبلیغات از کالا قرار دارد(جوانمرد و سلطان زاده، 1388).

خرید اینترنتی زمانی مطلوب و رضایت‌بخش است که سایت‌های فروشندگان دارای سرعت بالا و ساده باشد. سایت‌های قابل دسترسی آسان و کم‌ کم، زمان فروش را کوتاه و میزان تلاشی را که مصرف‌کنندگان باید صرف درک و فهم چگونگی فروش اینترنتی کنند، اقتصادی و بهینه می‌سازد (سعیدنیا و بنی اسدی، 1386). بررسی‌ها در مورد پذیرش رایانه و کاربرد آن نشان می‌دهد که اگر رایانه وسیله‌ای برای سرگرمی در نظر گرفته شود، انگیزه کاربرد آن بیشتر می‌شوند. اگر در مغازه مجازی امکانات تفریح بیشتری قرار بگیرد، افراد بیشتری جذب می شود. مدیران مغازه‌های مجازی با نشان دادن اهمیت، فواید و سهولت کاربرد آن، می‌توانند تعداد بیشتری از مشتریان را جذب کنند(حمدان، 1383).[2]

توسعه فناوری اطلاعات و حرکت‌هایی که در حوزه مدیریت شرکت‌ها و در راستای کاهش هزینه و عملیاتی کردن دیدگاه مشتری‌ محور صورت می‌گیرد، کاربرد دستاورد‌های انقلاب ارتباطات در کسب‌ و کار را به امری توجیه‌پذیر و حتی واجب تبدیل کرده است(فتحی، 1383). برای بکارگیری یک فناوری جدید، ابتدا باید موانع استفاده از آن فناوری جدید را شناخت و سپس با ارائه راه‌حل‌های مناسب و تصمیم‌گیری درست آنها را رفع نمود. با بررسی مطالعات انجام شده در حوزه شناسایی موانع توسعه فروش اینترنتی در ایران، چند نکته مشخص می شود: اولاً عمده تحقیقات مرتبط به موانع توسعه تجارت الکترونیکی و نه صرفاً فروش اینترنتی پرداخته‌اند؛ ثانیاً تقریباً در همه تحقیقات داخلی قبلی از الگوهای غربی استفاده شده و چارچوب موانع احتمالی بر اساس پژوهش‌های خارجی از قبل مشخص شده و از طریق پرسشنامه فقط وجود یا عدم و میزان موانع پیش بینی شده بررسی شده است. بنابر این، جای پژوهشی که بر اساس بافت بومی داخل کشور و از منظر اکتشافی موانع توسعه فروش اینترنتی را مطالعه کند، خالی است. از این رو، سوال‌هایی که در این پژوهش مطرح می شود، بدین شرح است: موانع گسترش فروش اینترنتی از منظر مدیران فروشگاه‌های اینترنتی ایران کدامند؟ اولویت و اهمیت موانع شناسایی شده چگونه است؟ ساختار مقاله به این صورت است که ابتدا مبانی نظری تحقیق و پیشینه ارائه می‌شود. سپس به روش‌شناسی تحقیق،تجزیه و تحلیل، نتیجه‌گیری و ارائه راهکارها پرداخته می شود

 

.2- مبانی نظری و پیشینه تحقیق

تجارت الکترونیک عبارت است از: فرآیند خرید، فروش، انتقال یا مبادله محصولات،خدمات و یا اطلاعات از طریق شبکه‌های رایانه‌ای متصل به اینترنت (هناری و محبوب[3]، 2008). تجارت الکترونیکی؛ یعنی مبادله بدون استفاده از کاغذ که در آن نوآوری‌هایی، مانند مبادله الکترونیکی داده‌ها، پست الکترونیک، تابلو اعلانات الکترونیک، انتقال الکترونیک وجه و سایر فناوری‌های مبتنی بر شبکه به کار برده می‌شود(قزل ایاغ، 1380). تجارت الکترونیکی شامل طیف وسیعی از فرآیندهای کسب وکار برای پشتیبانی از خرید و فروش الکترونیکی کالاها و خدمات است(اوبرین[4]، 2004). هر چند تعاریف ارائه شده از تجارت الکترونیک از سوی محققین از سه بعد مبادله فعالیت، کاربردها و شبکه‌های ارتباطی تفاوت دارد، لیکن تمام تعاریف دست‌کم در دو مورد (1) عمل مبادله و خرید و فروش یک ارزش(کالا، خدمات و اطلاعات) و (2) استفاده از یک وسیله الکترونیکی(به ویژه اینترنت) با یکدیگر مشترکند(عزیزی، 1383).

در گذشته، تجارت به شکل رو در رو انجام می‌گرفت. طی دهه‌های اخیر، تجارت پیشرفت بسیاری داشته، به طوری که حجم وسیعی از مبادلات، دیگر چهره به چهره نیستند و بیشتر از طریق تلفن، پست و با کارت‌های اعتباری انجام می‌شوند(خانی جزنی، 1386). هنگامی که مشتری از طریق اینترنت سفارش می‌دهد، در واقع با شرکت، توزیع کنندگان و بانک‌ها ارتباط برقرار می‌کند. محصول از طریق توزیع کننده و با اطلاع بانک و شرکت حمل می‌شود. بانک پول را وصول و در حساب شرکت ذخیره می‌کند. وقتی موجودی کالای توزیع شده کاهش یافته، به زیر مقدار حداقل می‌رسد، شرکت دوباره آن را افزایش می‌دهد. تمام این معاملات به سرعت و تقریبا در یک زمان انجام می‌شود. بازار در تجارت الکترونیکی، نامحدود و بدون مرز است و می‌توان آن را به جای محل بازار، فضای بازار نامید(گیانگ و چی[5]، 2001). اینترنت، بازاری متفاوت با بازارهای سنتی و تعریفی متمایز از آنها می‌طلبد. ذکر برخی ویژگی‌های بازار اینترنتی، مزایای بیکران آن را بیشتر آشکار می‌سازد:

-         آزاد است.

-         در آن مبادلات سریعتر و ارزانتر جریان دارد.

-         کاهش هزینه جستجوی مصرف کننده را در پی‌دارد.

-         ارتباطات هر مکانه و هر زمانه ایجاد می‌کند.

-         همه ویژگی‌های رسانه‌های پیشین و بعلاوه تعامل و آدرس‌پذیری را در خود دارد.

-         در آن، استفاده کنندگان هم نیاز ارتباطی دارند و هم نیاز اطلاعاتی.

-         شبانه‌روزی است.

-         بازارهای محصولات سفارشی را جانشین بازارهای انبوه کرده است.

-         اطلاعات را دموکراتیک کرده است(باقری کنی و آذر، 1384).

خرید و فروش الکترونیک را می‌توان "خرید و فروش به وسیله ابزارهای الکترونیکی" تعریف کرد(حسنقلی پور و اکبری، 1381). خرید و فروش اینترنتی وقتی موفق می‌شود که فروشندگان، بتوانند نسبت به روش سنتی، منافع اقتصادی بیشتری را برای مشتریان ایجاد کنند. صرف نمایش محصولات در یک سایت زیبا با عکس‌های متنوع وحتی جذاب در فروش اینترنتی، کافی نیست(شیرخدایی، 1384). طبق آمار مرکز سیاست های ارتباطیUCLA، 9/48 درصد از کاربران اینترنت، خرید اینترنتی انجام می دهند و خرید اینترنتی بعد از استفاده از پست الکترونیکی و جستجو در وب، به عنوان سومین فعالیت محبوب اینترنتی شناخته شده است(یو سی ال ای، 2001).

فروش از طریق فروشگاه اینترنتی، راه مناسبی برای فروش است چرا که یک ویترین دائمی و سهل‌الوصول که هزینه آن خیلی کمتر از یک فروشگاه سنتی را مهیا می‌سازد، ضمن این که مردم بیشتری امکان دسترسی به آن را دارند(علیخانی، 1385). فروش به مشتری مهمترین جنبه اینترنت برای شرکت است و زمانی اتفاق می‌افتد که معامله از طریق اینترنت انجام شده و شرکت مبالغ پرداختی مشتری را دریافت کرده باشد (اسماعیل پور، 1384).

 

2-3- پیشینه پژوهش

جاوالگی و رامسی[6](2001) عوامل تاثیرگذار بر رشد تجارت الکترونیکی را مطالعه کرده است. از نظر آنها، رشد تجارت الکترونیکی به زیرساخت‌هایی از جمله،  فناوری اطلاعات و ارتباطات، اجتماعی و فرهنگی، تجاری و قانونی و دولتی بستگی دارد. فقدان هریک از این زیرساخت‌ها می‌تواند،  مانعی مهم در پیاده‌سازی تجارت الکترونیکی محسوب شود. در سال 2003 چند محقق موانع و بازدارنده‌های تجارت الکترونیکی را مطالعه کردند. هدف این مطالعه، ارائه مدل و چارچوبی برای بهبود موضوع‌های اعتماد و اطمینان مرتبط با تجارت الکترونیکی در کشورهای در حال توسعه است. از نظر آنها چندین عامل در ایجاد اعتماد و اطمینان به تجارت الکترونیکی در کشورهای در حال توسعه موثر است. این عوامل شامل: امنیت اطلاعات، زیرساخت فنی و صنعتی، آموزش، مقررات و قوانین دولتی، موضوع‌های اجتماعی و فرهنگی است (الجفری و همکاران[7]، 2003). در پژوهش دیگری در بررسی علل موفقیت و شکست وب‌سایت‌ها تاکید شد که حضور سازمان‌ها در اینترنت، ریسک بسیار بالایی برای آنها داشته است و تجربه دهه 1990 نشان می‌دهد که بسیاری از وب‌سایت‌ها در همان دو سال اول شکست خورده و برخی از آنها همچنان با قدرت به کار خود ادامه می‌دهند. از نظر آنها علت اصلی این شکست‌ها را می‌توان به دو دسته کلی قابل‌کنترل و غیرقابل‌کنترل طبقه‌بندی کرد. علل قابل‌کنترل را می‌توان به علل استراتژیک، عملی و فنی تقسیم‌بندی کرد، در حالی که علل غیرقابل‌کنترل به دو علت رفتاری و فنی تقسیم‌بندی می‌شوند(رازی و همکاران[8]، 2004). مؤسسه بین‌المللی گسترش فناوری اطلاعات در سال 2008 در خصوص موانع گسترش تجارت الکترونیکی در کشورهای در حال توسعه، این گونه بیان کرده است که بیشترکشورهای در حال توسعه، به لحاظ شبکه مخابراتی و سخت‌افزارهای مورد نیاز تجارت الکترونیکی، به حد کفایت رسیده‌اند و اکنون موانع فرهنگی، آموزشی و حقوقی از مهمترین موانع رشد تجارت الکترونیکی در آنها است و موانع امنیتی در درجه بعدی اهمیت قرار دارد(آی ای دیس[9]، 2008). عزیزی و همکاران به بررسی موانع به کارگیری تجارت الکترونیکی در شرکت ایران خودرو پرداختند و دریافتند که موانع توسعه تجارت الکترونیکی در این شرکت به ترتیب اولویت عبارتند از: عدم آمادگی و تمایل مشتریان شرکت ایران خودرو ، عدم آمادگی و نبود قابلیت لازم در شرکای تجاری، موانع رفتاری-فرهنگی، مشکلات فنی و عدم فضای رقابتی مناسب در صنعت خودرو(عزیزی و همکاران، 1384). دو نفر دیگر از محققان داخل کشور فقدان آگاهی عمومی مردم نسبت به قابلیت‌ها و محدودیت‌های تجارت الکترونیکی، فقدان اطلاعات مفید در شبکه‌های اطلاعاتی بازرگانی، فقدان همکاری و مشارکت نهادهای ذیربط، فقدان سخت‌افزار، نرمافزار و زیرساخت‌های مخابراتی را از موانع گسترش تجارت الکترونیکی می‌دانند(مهدوی عادلی و رضای حق دوست، 1386). یکی از محققان در پایان‌نامه خود به این نتیجه رسید که اولویت‌بندی موانع اصلی توسعه تجارت الکترونیکی در بنگاه‌های اقتصادی زنجان به ترتیب عبارتند از: موانع حقوقی، موانع فرهنگی، موانع مدیریتی، موانع مربوط به زیرساخت‌های اساسی، موانع انسانی و موانع اقتصادی(حاجی علی اکبری، 1387). در تحقیقی موانع توسعه تجارت الکترونیکی در استان مرکزی به ترتیب اولویت به صورت زیر شناسایی شد: مباحث مرتبط با عوامل انسانی، عوامل حقوقی و عوامل فنی(رستمی و همکاران، 1388). مطالعه دیگری موانع تجارت الکترونیکی در زمینه صادرات فرش دستباف ایران را به ترتیب اولویت به صورت زیر شناسایی نمود: 1- مشکلات و موانع مربوط به زیرساختار اطلاعاتی؛ 2- مشکلات مربوط به زیرساختارهای قانونی، حقوقی و امنیتی؛ 3- مشکلات و موانع زیرساختار انسانی، آموزشی، فرهنگی و رفتاری؛ 4- مشکلات مربوط به زیرساختارهای گمرکی، بازرگانی و مالیاتی؛ 5- مشکلات اینترنت؛ 6- مشکلات مربوط به زیرساختارهای فنی و سخت‌افزاری؛ 7- مشکلات مربوط به زیرساختارهای مالی و نرم‌افزاری(جعفرپور و همکاران، 1388).

 در سال 2012 دانگ جن و همکاران[10] به بررسی عوامل حیاتی موفقیت در توسعه تجارت الکترونیکی در صنعت گردشگری با به کارگیری فن دلفی و تحلیل سلسله مراتبی پرداختند(دانگ جن و همکاران، 2012). برخی از عوامل شناسایی شده در این تحقیق عبارتند از: فرهنگ شرکت، تیم تجار الکترونیکی، افزایش ارزش مشتری، فرآیندهای داخلی، سیستم تامین کننده، سهولت به کارگیری وب‌سایت، منابع انسانی. موحدی در سال 1390 به بررسی وضعیت تجارت الکترونیکی در شرکت‌های کوچک و متوسط در ایران پرداخت. وی دریافت که درحالی که زمینه‌های بالقوه برای به کارگیریتجارت الکترونیکی در صنایع کوچک و متوسط ایران وجود دارد، اما هم اکنون تمایل این بنگاه‌ها به استفاده از تجارت الکترونیکی کمتر از متوسط، کاربرد امکانات عادی ارتباطات درآ نها بیش از متوسط، کاربرد رایانه و ارتباطات شبکه‌ای در حد کم، و استقرار اطلاعاتی، عملیاتی و راهبردی تجارت الکترونیکی در آنها بسیار کم است. جدول شماره (1) خلاصه پژوهش‌های منتخب در خصوص موانع توسعه تجارت الکترونیکی و فروش اینترنتی را نشان می‌دهد.

 

3-روش شناسی

3-1-طرح و روش پژوهش

این پژوهش از نظر هدف، کاربردی، از نظر نحوه گردآوری اطلاعات، توصیفی پیمایشی و از نظر قطعیت اطلاعات از نوع آمیخته است. تحقیقات آمیخته خود سه نوع اصلی دارد: ادغام دو مجموعه داده، اتصال دو مجموعه داده و جا دادن یک مجموعه داده در دیگری (کراسول و کلارک[11]، 2007). این پژوهش از شاخه اتصال داده‌ها است، زیرا در ابتدا داده‌های کیفی جمع‌آوری، سپس بر اساس داده‌های کیفی، داده‌های کمی جمع‌آوری شد.

 

3-2-فرآیند انجام پژوهش

این مطالعه شامل دو مرحله کیفی (مصاحبه عمقی) و کمی (پرسشنامه) است. فرآیند انجام پژوهش به صورت خلاصه در شکل (1) ارایه شده است.

 

جدول شماره1: خلاصه پژوهش‌های منتخب در حوزه موانع توسعه تجارت الکترونیکی و فروش اینترنتی

محقق

سال

موانع شناسایی شده

جاوالگی و رامسی

2001

فناوری اطلاعات و ارتباطات، اجتماعی و فرهنگی، تجاری و قانونی و دولتی

الجفری و همکاران

2003

 امنیت اطلاعات، زیرساخت فنی/صنعتی، آموزش، مقررات دولتی، موضوع‌های اجتماعی و فرهنگی

رازی و همکاران

2004

علل قابل کنترل (استراتژیک، عملی و فنی)،  علل غیرقابل کنترل (رفتاری و فنی)

موسسه گسترش فناوری اطلاعات

2008

فرهنگی، آموزشی و حقوقی

عزیزی و همکاران

1384

فنی، رفتاری فرهنگی، نبود رقابت بین بنگاه‌ها، نبود تمایل مشتریان به تجارت الکترونیکی

مهدوی عادلی و رضای‌حق‌دوست

1386

فقدان آگاهی عمومی مردم، فقدان اطلاعات مفید در شبکه‌های اطلاعاتی بازرگانی، فقدان همکاری و مشارکت نهادهای ذیربط، فقدان سخت‌افزار، نرم‌افزار و زیرساخت‌های مخابراتی

حاج‌علی اکبری

1387

حقوقی، فرهنگی، مدیریتی، زیرساختی ، انسانی و اقتصادی

رستمی و همکاران

1388

عوامل انسانی، عوامل حقوقی و عوامل فنی.

 

شکل 1-  فرآیند انجام پژوهش

 

3-3- جامعه و نمونه

کلیه فروشگاه‌های اینترنتی که دارای دفتر مرکزی در ایران هستند، جامعه آماری این مطالعه را تشکیل می‌دهند. واحد نمونه گیری، مدیران فروشگاه‌های اینترنتی هستند که ابتدا از طریق مصاحبه و در مرحله بعد از طریق پرسشنامه داده‌های لازم از طریق آنها جمع‌آوری شده است. در واقع، برای انجام این تحقیق دو نمونه طی دو مرحله تحقیق انتخاب شدند. در مرحله مصاحبه، با 7 نفر از مدیران فروشگاه‌ها مصاحبه شد. در مرحله بعد، برای 100 مدیر پرسشنامه ارسال شد. پس از سه بار  پیگیری از طریق نامه الکترونیکی و تلفن، در مجموع 58 پرسشنامه نهایی قابل استفاده برگشت داده شد.

 

3-4-ابزار و روش جمعآوری دادهها

ابزار جمع‌آوری داده‌ها در مرحله کیفی، مصاحبه عمقی و در مرحله کمی پرسشنامه بسته است. در

مرحله کیفی از روش یادداشت برداری استفاده شد. در مرحله کمی پرسشنامه به دو روش مراجعه مستقیم و ارسال از طریق پست الکترونیکی توزیع و گردآوری شد. برای تکمیل پرسشنامه از شیوه خود گزارشی استفاده شد.

 

3-5-روایی و پایایی ابزار

برای تعیین روایی، از ابزار تعیین روایی محتوا استفاده شد. پرسشنامه تنظیم شده بر اساس متن مصاحبه با مدیران فروشگاه، قبل از توزیع به تایید چند تن از خبرگان موضوع رسید. برای آزمون پایایی از آلفای کرونباخ برای کلیه عوامل فرعی استفاده شد. مقدار آلفای کرونباخ برای عامل مخابراتی 810/0، عامل حمل و نقل791/0، عامل جامعه 827/0، عامل مشتری 843/0، عامل مالی 896/0، عامل مرتبط با مشتری 914/0، عامل مرتبط با نیروی کار 846/0، عامل بی‌توجهی دولت 923/0 و برای عامل ضعف قوانین موجود 871/0 محاسبه شد.

 

4- تجزیه و تحلیل داده‌ها

4-1- توصیف جمعیت شناختی نمونه

در بخش مصاحبه عمقی با 7 مدیر فروشگاه اینترنتی، هر 7 نفر مرد بودند. از نظر تحصیلات 1 نفر فوق دیپلم،3 نفر لیسانس و 3 نفر فوق لیسانس بودند. از لحاظ سنی، 3 نفر بین 18 تا 30 سال، و 3 نفر بین 30 تا 40 سال و 1 نفر بین 40 تا 50 سال داشتند. در بخش کمی از میان 58 مدیر، 1 نفر زن و 57 نفر مرد بودند. از نظر تحصیلات، 5 نفر دیپلم، 6 نفر فوق دیپلم، 38 نفر لیسانس و 9 نفر فوق لیسانس بودند. از نظر سنی، 21 نفر بین 18 تا 30 سال، و 30 نفر بین 30 تا 40 سال و 7 نفر بین 40 تا 50 سال داشتند.

 

4-2- توصیف مشخصات عمومی فروشگاه اینترنتی

برای تعمیق تحلیل‌ها چند سوال در باره ابعاد مختلف فروشگاه اینترنتی پرسیده شد. از میان 58 فروشگاه، 17 فروشگاه عمومی (دارای تنوع کالایی مختلف) و 41 فروشگاه اختصاصی (فروش کالاهای محدود و خاص) بودند. ترکیب مشتریان فروشگاه نشان می دهد که بازار هدف 44.2 درصد فروشگاه‌های اینترنتی، تهران و بازار هدف 55.8 درصد فروشگاه‌ها شهرستان‌های مختلف است. سابقه کار فروشگاه‌های مورد بررسی به شکل جدول شماره (2) ارایه شده است.

 

 

 

جدول شماره 2- توزیع میزان سابقه فروشگاه‌های اینترنتی

 

سابقه کار

فراوانی

درصد فراوانی

سابقه کار

فراوانی

درصد فراوانی

کمتر از یک‌سال

2

3.4

3 سال

12

20.7

1 سال

10

17.2

4 سال

13

22.4

2 سال

11

19.0

5 سال و بیشتر

10

17.2

حداقل = 2 ماه

حداکثر = 8 سال

 

 

 

شیوه ارسال کالا و تحویل به مشتری، یکی از جنبه‌های مهم فروش اینترنتی است. در جدول شماره3 سهم روش‌های رایج ارسال کالا در فروشگاه‌های اینترنتی مورد بررسی ارایه شده است.

 

 

جدول شماره 3- سهم روش‌های ارسال کالا در فروش فروشگاه‌های اینترنتی

 

روش ارسال

فراوانی

درصد

روش ارسال

فراوانی

درصد

پیک

49

84%

شرکت‌های واسطه‌ای حمل و نقل

26

45%

پست

38

66%

ترمینال باربری

19

33%

 

 

 

شیوه پرداخت قیمت کالای خریداری شده از دیگر جنبه های مهم فروش اینترنتی است. در جدول شماره 4 شیوه پرداخت در فروش اینترنتی درنمونه مورد بررسی ارایه شده است.

 

 

جدول شماره 4: سهم شیوه‌های مختلف پرداخت در فروش فروشگاه‌های اینترنتی

 

روش پرداخت

فراوانی

درصد

روش پرداخت

فراوانی

درصد

پرداخت آنلاین

27

47%

خودپرداز

36

62%

واریز به حساب فروشگاه

38

66%

پرداخت مستقیم به پیک

49

84%


 

 

 

 

جدول 5- موانع توسعه فروش حاصل بخش کیفی(ف= فراوانی)


ف

مانع

ف

مانع

ف

مانع

ف

مانع

2

ضعف آموزش‌های لازم برای مدیران

3

ضعف نظام حقوقی در تعریف جرائم اینترنتی و پیگیری آن

5

فیلترینگ

7

مشکلات شبکه ای و مخابراتی

2

عدم آشنایی مدیران با فنون بازاریابی خلاق در جذب مشتری

3

عدم آشنایی بسیاری از افراد با خرید اینترنتی

5

پایین بودن امنیت اینترنت

6

قطعی فراوان شبکه اینترنت

2

وجود تبلیغات منفی

3

ناقص بودن قوانین موجود در زمینه تجارت الکترونیکی

4

پایین بودن پهنای باند اینترنت

6

عدم حمایت لازم دولت

2

عدم امکان پست برخی کالاها مثل کالاهای سنگین

3

کیفیت ضعیف خدمات پستی

4

پایین بودن اعتماد مشتریان

5

نداشتن دسترسی  افراد به اینترنت و رایانه

2

نبود باور و نگرش مناسب مشتریان به این نوع خرید

3

بالا بودن هزینه پست کالا

3

با تاخیر رسیدن برخی از کالاهای ارسالی از طریق پست

5

بالا بودن هزینه اینترنت

2

پایین بودن کیفیت سرویس‌دهی شرکت‌های واسطه ای حمل و نقل

2

نبود مشوق‌ها و جذابیت های لازم جهت سرمایه گذاری

3

قطعی متعدد شبکه شتاب

5

پایین بودن سرعت اینترنت

 

 

4-3-تحلیل داده‌های کیفی

در بخش کیفی برای شناسایی شاخص‌ها از تجزیه و تحلیل محتوای اکتشافی استفاده شد. عواملی که در جلسات مصاحبه، توسط مدیران فروشگاه اینترنتی ذکر شد، به همراه فراوانی عوامل در جدول شماره (5) ارایه شده است.

 

 

 به دلیل تعداد زیاد کدها، تنها کدهای با فراوانی 2 و بیشتر در جدول فوق ارایه شده است. پس از استخراج کدهای اولیه، محققان به استخراج کدهای محوری اقدام نمودند. در نتیجه 23 مانع اولیه به 4 مانع اصلی و 9 مانع فرعی طبقه‌بندی شد(جدول 6).

 

 

 

جدول 6- طبقه بندی موانع توسعه فروش اینترنتی

برخی از شاخص‌های مهم

موانع فرعی

موانع اصلی

قطعی فراوان شبکه اینترنت، پایین بودن سرعت اینترنت، قطعی فراوان شبکه شتاب.

مخابراتی

زیرساختی

با تاخیر رسیدن برخی از کالاهای ارسالی از طریق پست، بالا بودن هزینه پست کالا،  پایین بودن کیفیت خدمات حمل و نقل

حمل و نقل

نبود فرهنگ استفاده از رایانه و ایتنرنت، آشنا نبودن بسیاری از افراد با خرید اینترنتی، ثبت سفارش‌های خرید بی مورد توسط برخی افراد.

جامعه

فرهنگی

پایین بودن اعتماد مشتریان،  کم بودن تعداد خریداران اینترنتی در مقایسه با خریداران سنتی

مشتری

بالا بودن هزینه اینترنت، بالا بودن هزینه پست کالا، نبود مشوق­های لازم برای سرمایه‌گذاری در کسب و کار اینترنتی.

مالی

مدیریتی

دسترسی نداشتن بسیاری از افراد به اینترنت و رایانه، ناتوانی مدیران فروشگاه در تامین نیازهای خریداران اینترنتی.

مرتبط با مشتریان

نبود استانداردهای لازم برای آموزش کارکنان، خروج سریع  نیروهای آموزش دیده.

مرتبط با نیروی کار

نبود صنف معین، عدم حمایت لازم دولت، روشن نبودن رویکرد دولت به تجارت الکترونیکی.

بی‌توجهی دولت

دولتی- حقوقی

ناقص بودن قوانین موجود در زمینه تجارت الکترونیکی، ضعف نظام حقوقی در تعریف جرائم اینترنتی و پیگیری آنها.

ضعف قوانین موجود

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

جدول 7- نتایج آزمون میانگین اهمیت موانع اصلی و فرعی فروش اینترنتی

 

موانع اصلی

T

Sig p

موانع فرعی

T

Sig p

زیرساختی

856/5

000/0

مخابراتی

164/6

000/0

حمل و نقل

443/2

018/0

فرهنگی

225/5

000/0

جامعه

006/5

000/0

مشتری

903/3

000/0

مدیریتی

225/5

000/0

مالی

840/3

000/0

مرتبط با مشتریان

795/2

007/0

مرتبط با نیروی کار

091/4

000/0

دولتی- حقوقی

802/10

000/0

بی‌توجهی دولت

829/8

000/0

ضعف قوانین موجود

245/10

000/0


 

 

4-4- تحلیل دادههای کمی

4-4-1- بررسی میانگین اهمیت موانع

برای بررسی میانگین اهمیت موانع اصلی و فرعی از آزمون میانگین تک نمونه‌ای استفاده شد(جدول 7). بر اساس این نتایج، از آنجا که سطح معناداری برای کلیه  موانع کمتر از 5 درصد است، می‌توان نتیجه گیری نمود که میانگین کلیه موانع اصلی و فرعی در سطح اطمینان 95 %، از حد متوسط بیشتر است.

برای بررسی وضعیت میانگین کلیه شاخص‌ها به صورت تفصیلی از آزمون میانگین تک نمونه‌ای استفاده شد(جدول 8). بر اساس این نتایج، برای موانعی که مقدار تی محاسبه شده آنها بین 1.96 منفی تا 1.96 مثبت باشد، از نظر پاسخ‌ دهندگان اهمیت آن موانع در حد متوسط بوده و خنثی است. موانعی که مقدار تی محاسبه شده آنها از 1.96 بیشتر باشد، یعنی این که در سطح اطمینان 95 درصد شاخص مذکور مانع تلقی می‌شود. اگر مقدار تی محاسبه شده از 1.96 منفی کوچکتر باشد، عامل مذکور مانع تلقی نشده است.

 

4-4-2-اولویتبندی موانع

در این قسمت به کمک آزمون فریدمن، اولویت‌ موانع اصلی و فرعی و شاخص‌ها بررسی شد. نتایج این آزمون دارای دو خروجی است. با توجه به سطح معناداری در خروجی آزمون برای موانع اصلی و فرعی می توان گفت که به احتمال بیش از 99% موانع شناسایی شده از اهمیت و اولویت برابری برخوردار نیستند. خروجی آزمون تحلیل واریانس فریدمن در جدول شماره (9) نشان داده شده است.

 

 

 

جدول 8- نتایج آزمون میانگین تک نمونه‌ای برای موانع تفصیلی

شاخص‌ها

T

تفسیر

شاخص‌ها

T

تفسیر

مشکلات شبکه‌ای و مخابراتی

507/2

موثر

عدم پرداخت خسارت به مرسولات گمشده ازطرف پست

921/4

موثر

قطعی فراوان شبکه اینترنت

142/2

موثر

کیفیت پایین سرویس‌دهی واسطه ها حمل و نقل

592/3

موثر

بالا بودن هزینه اینترنت

147/4

موثر

فیلترینگ

897/2

موثر

پایین بودن سرعت اینترنت

223/2

موثر

قطعی فراوان شبکه شتاب

174/3

موثر

پایین بودن امنیت اینترنت

544/5

موثر

نبودجذابیت لازمبرای سرمایه‌گذاری درکسب و کار اینترنتی

167/3

موثر

پایین بودن پهنای باند اینترنت

829/2

موثر

نبود صنف معین

299/2

موثر

نبود فرهنگ استفاده از رایانه و ایتنرنت

055/1

خنثی

نبود باور و نگرش مناسب مشتریان به این نوع خرید

693/0

خنثی

آشنا نبودن جامعه با  خرید اینترنتی

047/2

موثر

کمبود تعداد خریداران اینترنتی درمقایسه با سنتی

476/.

خنثی

آشنا نبودن جامعه با اینترنت و کامپیوتر

774/1

خنثی

کمبود تقاضا برای خرید اینترنتی

236/3

موثر

آشنا نبودن بسیاری از افراد به اینترنت و رایانه

782/0

خنثی

وجود تبلیغات منفی در زمینه خرید اینترنتی

404/4

موثر

پایین بودن اعتماد مشتریان

463/1

خنثی

ترس مشتریان از افشای اطلاعات شخصی

760/0

خنثی

کیفیت بسیار پایین سرویس‌های پستی

551/1

خنثی

ثبت سفارش بی مورد توسط برخی کاربران

574/0-

خنثی

با تاخیر رسیدن برخی از کالاهای ارسالی از طریق پست

011/2

موثر

سخت بودن شرایط گرفتن مجوزهای لازم

296/0-

خنثی

بالا بودن هزینه پست کالا

228/2

موثر

بی اعتباری مجوزهای اخذ شده در دریافت وام

106/1

خنثی

عدم امکان پست برخی کالاها مثل کالاهای سنگین

335/3

موثر

عدم اعتماد مدیر به سودآوربودن فعالیت فروش

733/2

موثر

عدم امکان پیگیری وضعیت مرسوله­ها در سایت پست

513/3

موثر

ناتوانی مدیران فروشگاه درتامین نیازهای مشتریان

070/2

موثر

گم شدن برخی کالاهای ارسالی از طریق پست

338/3

موثر

عدم آشنایی مدیران با فنون بازاریابی خلاق در جذب مشتری

855/2

موثر

عدم ارائه آموزش‌های لازم برای مدیران

507/2

موثر

عدم حمایت لازم دولت

224/15

موثر

بالابودن هزینه آموزش کارکنان

764/4

موثر

روشن نبودن رویکرد دولت به تجارت الکترونیکی

849/7

موثر

نبود استانداردهای لازم برای آموزش کارکنان

220/6

موثر

عدم تعیین جایگاه بخش خصوصی در زمینه تجارت الکترونیکی ازطرف دولت

822/7

موثر

نبودنیروهای ورزیده و ماهر در مرحله راه اندازی فروشگاه

273/0

خنثی

ناقص بودن قوانین موجود درزمینه تجارت الکترونیکی

503/9

موثر

خروج سریع نیروهای آموزش دیده فروشگاه

554/0

خنثی

ضعف نظام حقوقی در تعریف جرائم فروشگاه اینترنتی

063/7

موثر

ضعف قوانین پرداخت الکترونیکی

358/6

موثر

 

 

4-4-2-اولویتبندی موانع

در این قسمت به کمک آزمون فریدمن، اولویت موانع اصلی و فرعی و شاخص‌ها بررسی شد. نتایج این آزمون دارای دو خروجی است. با توجه به سطح معناداری در خروجی آزمون برای موانع اصلی و فرعی می‌توان گفت که به احتمال بیش از 99% موانع شناسایی شده از اهمیت و اولویت برابری برخوردار نیستند. خروجی آزمون تحلیل واریانس فریدمن در جدول شماره (9) نشان داده شده است.

 

 

جدول9-خروجی آزمون تحلیل واریانس فریدمن برای موانع اصلی و فرعی

 

موانع اصلی

میانگین رتبه

اولویت

موانع فرعی

میانگین رتبه

اولویت

دولتی- حقوقی

41/3

1

بی‌توجهی دولت

16/6

2

ضعف قوانین موجود

04/7

1

فرهنگی

34/2

2

جامعه

93/4

4

مشتری

70/4

6

زیرساختی

19/2

3

مخابراتی

99/4

3

حمل و نقل

22/4

7

مدیریتی

05/2

4

مالی

12/4

8

مرتبط با مشتریان

02/4

9

مرتبط با نیروی کار

82/4

5

χ2=40.38; d,f=3

χ2=62.63; d,f=8

 

 

آزمون فریدمن برای شاخص‌های تفصیلی نشان می‌دهد که شاخص‌های فرعی از اولویت یکسانی برخوردار نیستند (χ2=228.24; d,f=44; P<0.099). شاخص عدم حمایت لازم دولت با میانگین رتبه‌ای 34/34 دارای بیشترین اهمیت و شاخص بالا بودن هزینه آموزش کارکنان با میانگین رتبه‌ای 88/16 دارای کمترین اهمیت است.

 

5- نتیجه‌گیری و پیشنهادها

در این پژوهش، موانع زیرساختی، فرهنگی، مدیریتی و حقوقی- دولتی به عنوان موانع اصلی فروش

 

اینترنتی شناسایی شدند. ترتیب اهمیت این موانع از دیدگاه مدیران فروشگاه‌های اینترنتی عبارت است از: حقوقی- دولتی، فرهنگی، زیرساختی و مدیریتی. همچنین، مشخص شد که موانع فرعی فروش اینترنتی از دیدگاه مدیران فروشگاه‌های اینترنتی به ترتیب اولویت عبارتند از: ضعف قوانین موجود، بی‌توجهی دولت، مخابراتی، جامعه، در ارتباط با نیروی کار، مشتری، حمل و نقل، مالی، در ارتباط با مشتریان.

نتایج این تحقیق با تحقیقات قبلی هماهنگ بوده، آنها را تایید می‌کند. علی اکبری در سال 87، در اولویت‌بندی موانع اصلی توسعه تجارت الکترونیکی از نظر متولیان، بنگاه‌های اقتصادی استان زنجان، موانع حقوقی، فرهنگی، مدیریتی، زیرساخت‌های اساسی، انسانی و موانع اقتصادی را مهمترین موانع شناسایی نموده است که با پژوهش حاضر تا حد زیادی مشابهت دارد. همچنین، رستمی و دیگران در سال 88، در پژوهش خود موانع توسعه تجارت الکترونیکی را به ترتیب اولویت به صورت موانع مرتبط با عوامل انسانی، عوامل حقوقی و عوامل فنی تعریف کرده اند. همچنین رازی و همکاران (2004)در مقاله خود به بررسی علل موفقیت و شکست وب‌سایت‌ها می‌پردازند. از نظر آنها علت اصلی این شکست‌ها را می‌توان به دو دسته کلی قابل‌کنترل)علل استراتژیک، عملی و فنی( و غیرقابل‌ کنترل)رفتاری و فنی( طبقه‌بندی کرد. مهمترین تفاوتی که تحقیق حاضر با تحقیق‌های پیشین داخلی دارد، زاویه دید جدیدی است که در این تحقیق انتخاب شده است؛ یعنی زاویه دید مدیران فروشگاه‌های اینترنتی. برای رفع موانع شناسایی شده به تفکیک راهکارهای زیر پیشنهاد می‌گردد:

  • §        راهکارهای زیر ساختی

1-سرمایه‌گذاری و ایجاد زمینه‌های فنی لازم و توسعه اینترنت و در دسترس قراردادن اینترنت پرسرعت برای همه کاربران از سوی دولت؛

2-ارزان شدن سرویس‌های اینترنتی توسط مخابرات و توسعه تکنولوژی بی سیم مانند ADSL؛

3-ایجاد زیرساخت‌های مورد نیاز برای استقرار کامل تکنولوژی‌های مربوط به بانکداری الکترونیکی؛

4- رقابتی کردن بازار ارایه خدمات اینترنت پرسرعت و افزایش سهم بخش خصوصی.

  • §        راهکارهای فرهنگی

1-تبلیغات در روزنامه‌ها، مجلات تخصصی، تابلوهای خیابانی، رادیو، تلویزیون، پایگاه‌های اینترنتی ایرانی و همچنین، عرضه بروشور و کتابچه در زمینه معرفی فروشگاه‌های اینترنتی و خدمات آنها؛

2-فرهنگ‌سازی از طریق رسانه‌های مختلف برای از بین بردن ذهنیت منفی جامعه نسبت به خرید اینترنتی؛

3-تدوین برنامه‌های جامع آموزشی و نظارت بر اجرای کامل این برنامه‌ها با حمایت دولت؛

4-قرار گرفتن موضوع تجارت الکترونیکی جزء دروس دانش‌آموزان و دانشجوان در مقاطع مختلف.

  • §        راهکارهای مدیریتی

1-ارائه امکانات اضافی در فروشگاه اینترنتی: پست الکترونیکی رایگان، خدمات اطلاع‌رسانی و...؛

2-ارائه محصولات با کیفیت، متنوع، با برندهای معتبر و قیمت‌های مناسب؛

3- طراحی و ارائه کالاها و خدمات بر اساس نیازهای مشتریان؛

4-به کارگیری نرم‌افزارهای پیشرفته رمزنگاری و تامین امنیت مبادلات مالی مشتریان با فروشگاه.

  • §        راهکارهای دولتی- حقوقی

1-اطلاع‌رسانی قبلی در مورد فیلتر شدن سایت فروشگاه و بیان علت آن و همچنین، پاسخگو بودن نهادهای مربوطه در زمینه رفع فیلترینگ؛

2-بازارسازی برای فروشگاه‌ها از سوی دولت؛

3-سیاستهای تشویقی دولت در راستای گسترش خرید و فروش اینترنتی؛

4- اجبار در ایجاد صنف برای فروشگاه‌های اینترنتی مانند سایر صنوف بازرگانی؛

5- کمک به ارایه تسهیلات بانکی و خود اشتغالی در حوزه فروشگاه‌های اینترنتی؛

6- ایجاد یک مرکز ارایه خدمات مشاوره مدیریت، بازاریابی و آموزش به منظور کمک به مدیریت کارآمدتر فروشگاه‌های اینترنتی؛

7- اعمال معافیت‌های مالیاتی برای فروش‌های اینترنتی.

پیشنهادهای مناسب برای پژوهش‌های آتی به شرح زیر ارایه می شوند:

بررسی موانع فروش اینترنتی در فروشگاه‌های اختصاصی یا عمومی به صورت جداگانه؛

بررسی دلایل عدم گسترش فروش اینترنتی به صورت مقایسه دیدگاه‌های مدیران دولتی ذی ربط در توسعه تجارت الکترونیکی با نظر مدیران فروشگاه‌ها.

مهمترین محدودیت این پژوهش، دشواری دسترسی به فروشگاه‌های اینترنتی فعال و اخذ نظرهای مدیران فروشگاه به علت اندک بودن فروشگاه‌های اینترنتی فعال در ایران بود.



[1] D Kare Silver

2.Hamdan

[3] Henari and Mahboob

[4] O’Brein

[5] Kiang and Chi

[6] Javalgi and Ramsey

[7] Aljifri et.al

[8] Razi et.al

[9] IADIS

[10] Dong-jen et.al

[11] Creswell and Clark

 

 

اسماعیل پور، حسن. (1384). مبانی مدیریت بازرگانی، تهران:  نگاه دانش.

باقری‌کنی مصباح الهدای و آذر، عادل. (1384). رویکردی جدید به آمیخته بازاریابی اینترنتی، مدرس علوم انسانی، 9، (2)، 1- 22.

جعفرپور، احمد.؛ سجادی پناه، علی و صفوی میر محله، سیدرحیم .(1388). بررسی موانع و ارائه راهکارهای بکارگیری تجارت الکترونیکی در زمینه توسعه صادرات فرش دستباف ایران، پژوهشهای بازرگانی، ه52، -34.

جوانمرد، حبیت‌الله و سلطانزاده، علی.(1388). بررسی ویژگی های برند اینترنتی و وب سایتها و تاثیر آن بر اعتماد و وفاداری مشتری، پژوهشهای بازرگانی،.53، 225-256.

حمدان، محمود، .(1383). بررسی تاثیر کاربرد تجارت الکترونیک در رفتار مصرف‌کننده»، پایان‌نامه کارشناسی ارشد، دانشگاه تربیت مدرس.

حسنقلی‌پور، طهمورث و اکبری، محسن،. (1381). بررسی عوامل موثر بر استقبال خرید از فروشگاه‌های الکترونیکی شهروند، دانش مدیریت، 58.،  47-65.

حاج‌علی‌اکبری، جلال،. (1387). بررسی موانع توسعه کسب و کار الکترونیکی بنگاه های اقتصادی استان زنجان، پایان نامه کارشناسی ارشد دانشگاه شیراز.

خانی‌جزنی، جمال،. (1386). تجارت الکترونیکی، پیام مدیریت، 25، 85-67.

رستمی، محمدزمان.؛ اکبری، محمدرضا و اصغری، علی.(1388). بررسی موانع تجارت الکترونیک و تبیین راهکارهای پیاده سازی آن در استان مرکزی، بصیرت سال شانزده،. 43، 109-127.

سرمد سعیدی، سهیل. ،میرابی، وحیدرضا،. (1383). تجارت الکترونیک، تهران: پرسمان.

سعیدنیا، حمیدرضا و بنی‌اسدی، مهدی.(1386). الگوهای رفتار مشتری در خرید اینترنتی، تدبیر، 185، 54-58.

شیرخدایی، میثم. (1384). بررسی عوامل موثر بر اعتماد مشتری در تجارت الکترونیک، پایان نامه کارشناسی ارشد، دانشگاه تربیت مدرس.

عزیزی، شهریار. (1383). تجارت الکترونیکی و کشورهای در حال توسعه(پیشنهادهایی برای بهبود آن)، مطالعات مدیریت، 43و44، 186-191، تهران.

عزیزی، شهریار؛ خدادادحسینی، سیدحمید و الهی، شعبان،. (1384). شناسایی موانع و راهکارهای بکارگیری تجارت الکترونیکی در شرکت ایران خودرو، پژوهشهای بازرگانی 37، -89.

علیخانی، مهدی. (1385). تعاون و تجارت الکترونیک، تعاون 184

فتحی، سعید.(1383). بررسی تاثیر تجارت الکترونیک و مزایای بکارگیری بر جهش صادراتی، موسسه مطالعات و پژوهشهای بازرگانی، طرح پژوهشی.

قزل‌ایاغ، ‌مژده.(1380). تجارت الکترونیکی مبتنی بر اینترنت، همایش جهانی شهرهای الکترونیکی و اینترنتی جزیره کیش.

مهدوی عادلی، محمدحسین و رضایی حق دوست، شمسی. (1386).ضرورت تجارت الکترونیک در ایران با توجه به نقش آن در بهره‌وری بنگاه‌های کشورهای پیشرو، دانش و توسعه 21 ، 97-120.

موسسه بین المللی گسترش فناوری اطلاعات(IADIS). اصلی‌ترین موانع گسترش تجارت الکترونیکی در سال 2008 برای کشورهای در حال توسعه.

موحدی، مسعود. (1390). "تعیین وضعیت استقرار تجارت الکترونیکی در بنگاه های صنعتی کوچک و متوسط ایران"، فصلنامه پژوهشنامه بازرگانی، 58، 33.- 75.

Aljifri, H. A. & Pons, A. and Collins, D.(2003(. "Global E-commerce: A Framework for Understanding and Overcoming the Trust Barrier", Information Management & Computer Security, 11(2/3),130-139.

Creswell, J. W., & Plano Clark, v. l.(2007). "Designing and Conducting Mixt Methods Research", Sage: Thousand Oaks, CA.

Dong-Jen, Y., Dai-Hsu, C., and Jiali, L.(2012). "A Study of Key Success Factors when Applying E-commerce to the Travel",  International Journal of Business and Social Science, 3( 8), 114-119.

Hawkins, D., Mothersbaugh, D., Best, R. (2007). "Consumer Behavior: Building Mark Strategy" 10th Edition, McGraw Hill: Irwine.

Henari,T.F. and Mahboob,R.(2008). "E-commerce In Bahrain: The Non-Technical limitations", Education, Business and Society: Contemporary Middle Eastern, (1),213-220.

Javalgi, R. and Ramsey, R. (2001). "Strategic Issues Of E-commerce As an Alternative Global Distribution System", International Marketing Review, 18(4), 376-391.

Kotler, F. (2003). "Marketing Management", Prentice-Hall: London.

Kiang, M. Y. & Chi, R. T. (2001). "A Framework for Analyzing the Potential Benefits of Internet Marketing". Journal of Electronic Commerce Research, 2(4), 157-163.28.

O’Brien, J. A. (2004). "Management Information Systems", McGraw Hill: Irwine.

Razi, M. A., Tarn, J. M., &S Iddiqui, F. A. (2004). "Exploring The Failure And Success Of Dotcoms", Information Management & Computer Security, 12(3), 228-244.

UCLA center for Communication Policy (2008). The UCLA Internet Report (2001). Surveying The Digital Future-year two,( Available from:

ttp://WWW.ccp.ucla.edu/pdf/UCLA-Internet-Report-2001.pdf).