تحلیل عوامل مؤثر بر افزایش سهم بیمۀ عمر و پس‌انداز با رویکرد پویایی‌شناسی سیستم‌ها

1- مقدمه

پدیدۀ بیمه بی‌شک یکی از ارزشمندترین دستاوردهای بشری در طول تاریخ بوده است. بیمه یکی از کارآمدترین ابزارهای مدیریت ریسک است و در کاهش ریسک، تأمین امنیت مالی و ذهنی و بسترسازی به‌منظور رشد و توسعة اقتصادی نقش مهمی ایفا می‌کند. امروزه بازار بیمه در کنار بازار پول و سهام زیرمجموعه‌ای از مؤسسات مالی در نظر گرفته می‌شوند (مشایخی و همکاران، 1393؛ طهمورث‌پور و همکاران، 1400). مؤسسات مالی با شیوه‌های گوناگون در رشد اقتصادی کشورها اثرگذارند (باگهات^[i]، 1991). در میان رشته‌های مختلف و متنوع بیمه، بیمة عمر و پس‌انداز یا سرمایه‌گذاری جایگاه ویژه‎‍ای دارد، تا آنجا که یک شاخص مهم در سنجش سطح توسعه‌یافتگی کشورها به شمار می‌آید (نورایی‌مطلق و همکاران، 1395). ضریب نفوذ بیمه^[ii] که نسبت حق بیمۀ تولیدشده به تولید ناخالص داخلی و از شاخص‌های مهم توسعه و ترقی صنعت بیمه و همچنین معرف جایگاه صنعت بیمه در مقایسه با کل اقتصاد یک کشور محسوب می‌شود، طی سال‎‍های 1390 تا 1397 در ایران با رشد اندک به عدد 46/2 رسیده است و تفاوت معناداری با میزان جهانی ضریب نفوذ (6درصد) دارد (شاه‌آبادی و همکاران، 1399). نمودار شکل 1، مقایسه‌ای از ضریب نفوذ بیمه در ایران و جهان را ارائه می‌دهد.

شکل 1- نمودار ضریب نفوذ بیمه‌ای در ایران و جهان (منبع: داده‌های سالنامۀ آماری بیمۀ مرکزی 1399)

Fig.1- Diagram of Insurance penetration rate in Iran and the world (Source: Central Insurance Statistical Yearbook Data 2021)

عمر و پس‌انداز یکی از رشته‌های بیمه‌ای است که در صنعت بیمۀ جهان یک محصول استراتژیک شناخته شده و بیش از نیمی از سهم حق بیمۀ دریافتی شرکت‌های بیمه را در کشورهای توسعه‌یافته به خود اختصاص داده است. حق بیمه‌های دریافت‌شده از این رشتۀ بیمه‌ای به‌سبب ماهیت طولانی‌مدت آن، ارتباط مهمی با پس‎‍انداز دارند و شرکت‌های بیمه با استفاده از آن می‌توانند بازار سرمایه را به حرکت وادارند و بالتبع باعث رشد اقتصادی شوند (اسدی قراگوز و همکاران، 1399). این بیمه‌نامه به‌لحاظ تأمین آتیه و آیندۀ خانواده نیز اهمیت فراوانی دارد. نمودار شکل 2 نقش شرکت‌های بیمه را در جمع‌آوری حق بیمه‌ها در قالب پس‌انداز و اثر سرمایه‌گذاری آن را در سطح وسیع‌تر نشان می‌دهد. می‌توان دریافت که توسعۀ بیمه‌های عمر و پس‌انداز تا چه حد می‌تواند در کاهش تورم، توسعۀ اشتغال و رشد اقتصادی اثرگذار باشد. برای مقایسۀ وضعیت صنعت بیمۀ کشور با کل اقتصاد از شاخص ضریب نفوذ بیمه استفاده می‌شود. این شاخص بیانگر حرکت تند یا کند صنعت بیمه در مقایسه با مجموعۀ اقتصاد کشور است. ضریب نفوذ بیمۀ عمر و پس‌انداز یعنی نسبت حق بیمۀ تولیدشده در رشتۀ عمر و پس‌انداز به تولید ناخالص داخلی نیز در کشور با توجه به ظرفیت‌های موجود بسیار پایین است (بختیار نصرآبادی و همکاران، 1398). بررسی نمودار شکل 3 نشان می‌دهد ضریب نفوذ بیمه‌نامۀ عمر و پس‌انداز و بالتبع سهم حق بیمۀ این رشتۀ جذاب و مهم در صنعت بیمۀ کشور، طی چند سال اخیر پایین بوده است. بررسی‌ها نشان می‌دهد روند ضریب نفوذ بیمۀ عمر و پس‌انداز در جهان طی سال‌های 1395 تا 1399 تقریباً ثابت بوده و اندکی افول را تجربه کرده است. این روند در کشور ایران در ظاهر صعود با شیبی بسیار ملایم را نشان می‌دهد، اما تفاوت بسیار معناداری نسبت‌به ضریب نفوذ بیمۀ عمر در جهان دارد (احمدزاده و صیدیمرادی، 1399). درواقع میزان این شاخص در صنعت بیمۀ کشور بسیار ناچیز و عددی کمتر از 4/0 است.

شکل 2- نمودار جریان تعامل بین بخش‌های اقتصادی و بیمه‌های عمر

Fig. 2- Flow diagram between economic sectors and life insurance

شکل 3- نمودار ضریب نفوذ بیمۀ عمر و پس‌انداز در ایران و جهان (سالنامۀ آماری بیمۀ مرکزی، 1399)

Fig. 3- Digram of penetration coefficient of life-saving insurance in Iran and the world (Statistical Yearbook of Central Insurance, 2021)

علی‌رغم درک اهمیت این رشتۀ بیمه‌ای، سابقه و قدمت آن در کشور، مزایا و امتیازات آن نسبت‌به دیگر رشته‌های بیمه‌ای برای جامعه و شرکت بیمه، تلاش‌های بیمۀ مرکزی و شرکت‌های بیمه‌ای دربارۀ توسعه و رشد بیمۀ عمر و پس‌انداز در ایران (نظیر تنظیم آیین‌نامه‌های 54 و 96 توسط شورای عالی بیمه)، این رشتۀ بیمه‌ای در مقایسه با میانگین جهانی و همچنین در قیاس با کشورهای منطقه کماکان سهم کوچکی از فعالیت‌های صنعت بیمه را تشکیل می‌دهد (راغفر و همکاران، 1397). بنابراین هدف اصلی این پژوهش ارائۀ مدلی برای تحلیل فروش بیمۀ عمر و پس‌انداز با توجه به ساختار اجتماعی، اقتصادی و فرهنگی جامعۀ ایران و شرکت‌های بیمۀ فعال در کشور با رویکرد پویایی‌شناسی سیستم است. از دیگر اهداف این پژوهش بررسی میزان اثرگذاری سرمایه‌گذاری نهادهایی چون شرکت بیمه، بیمۀ مرکزی و نمایندگان بیمه بر سودآوری و نیز افزایش سهم حق بیمۀ تولیدی صنعت بیمه در این رشتۀ خاص و جذاب است. در این مقاله پس از مروری بر سابقۀ پژوهش، در بخش سوم روش پژوهش بیان می‌شود. سپس در بخش چهارم فرآیند مدل‌سازی تبیین و مدل‌ ارائه‌شده اعتبارسنجی می‌شود. در بخش پنجم سیاست‌ها و راهبردهای مختلف ترسیم و نتایج اجرای آن تحلیل خواهد شد. بخش پایانی به جمع‌بندی نتایج پژوهش اختصاص یافته است.

2- پیشینۀ پژوهش

دربارۀ تقاضای بیمۀ عمر و پس‌انداز تحقیقات متعددی صورت گرفته است، اما هنوز به یک نظریۀ واحد پذیرفتنیِ همگان نرسیده‌اند (اسدی قراگوز و همکاران، 1396). بخشی از این پژوهش‌ها دربارۀ توسعه‌نیافتن بیمۀ عمر و پس‌انداز در ایران صورت گرفته است و عوامل مختلفی را به‌عنوان عوامل اثرگذار و مهم، بر توسعه‌نیافتن این رشتۀ بیمه‌ای مطرح کرده‌اند (نورایی مطلق و همکاران، 1395؛ بختیار نصرآبادی و همکاران، 1398). در پژوهشی دیگر به‌منظور به دست آوردن یک استراتژی ویژه برای فروش بیمۀ عمر نشان داد که فقط درآمد سرانه، نرخ پس‌انداز و نرخ سپرده‌های ثابت با تقاضای بیمۀ عمر ارتباط درخور توجهی داشتند (صفدریان و همکاران، 1391). متغیرهایی نظیر درآمد، محل زندگی بیمه‌گذار، حق بیمۀ پرداختی، سرمایۀ فوت و درصد افزایش سالانۀ آن، مدت بیمه‌نامه، نحوۀ پرداخت حق بیمه، ضریب خسارت، سهم بیمه‌های زندگی در کل پرتفوی، رشد حق بیمه، شهرت شرکت، فرهنگ، فناوری اطلاعات در فروش بیمۀ عمر و پس‌انداز بسیار مؤثر بوده‌اند (مشایخی، 2019؛ دقیقی اصلی و همکاران، 1400؛ احمدزاده و صیدیمرادی، 1399).

رویکرد پویایی‌شناسی سیستم‌ها در موضوعات مربوط به صنعت بیمه و بیمة عمر و پس‌انداز به کار گرفته شده است که بیشتر این پژوهش‌ها مربوط به کشورهای دیگر است. استفاده از رویکرد تحلیل دینامیک‌های سیستم برای بررسی علل تفاوت عملکرد میان دو شرکت بیمۀ عمر انگلیسی، ارائۀ مدلی به‌منظور مدیریت ضریب خسارت در شرکت بیمه، مدل‌سازی پویایی نظام بیمۀ سلامت آلمان از نتایج این پژوهش‌هاست (دومن^[iii] و همکاران، 1994؛ بارلاس^[iv] و همکاران، 2000؛ فرانکو^[v]، 2005؛ گروسر^[vi]، 2005). مدل دینامیکی کاهش متوسط زمان پرداخت خسارت در شرکت‌های بیمه، عوامل دینامیکی مؤثر بر تعداد افراد بیمه‌شده و عوامل مؤثر بر سهم حق‌ بیمۀ رشتۀ عمر و پس‌انداز ازجمله نتیجۀ این پژوهش‌های داخلی محسوب می‌شود (مشایخی و همکاران، 1393؛ صالحی و همکاران، 1397؛ اولیا و همکاران، 1400). بررسی پیشینۀ پژوهش در ایران نشان می‌دهد دربارۀ توسعۀ بیمۀ عمر یا توسعه‌نیافتن آن و همچنین تقاضای بیمۀ عمر و پس‌انداز پژوهش‌های زیادی صورت گرفته است، اما شرکت بیمۀ عرضه‌کنندۀ محصول بیمۀ عمر، شبکۀ فروش و بیمۀ مرکزی، یکی از مهم‌ترین عوامل اثرگذار بر تقاضا و نیز توسعۀ فروش و بازار بیمۀ عمر و پس‎‍انداز کمتر درخور توجه قرار گرفته است. انجام تغییرات در متغیرهای مربوط به شرکت‌های بیمه، شبکۀ فروش و بیمۀ مرکزی نسبت‌به دیگر متغیرهای اقتصادی، اجتماعی و فرهنگی مدت‌زمان کمتری را صرف خود خواهد کرد و کمتر تابع شرایط بیرونی است که این موضوع از دید پژوهشگران پنهان مانده است. بیشتر پژوهشگران به روابط بین متغیرها و پویایی آنها توجه کافی نکرده و به همین سبب نتوانسته‌اند به مدیران صنعت بیمه، برای توسعۀ فروش این محصول کمکی کنند. علاوه بر این روش‌های برآوردی استفاده‌شدۀ محققان پیشین چندان کاربردی نبوده است و صرفاً تعدادی متغیر مؤثر بر تقاضا را ارائه و تابع تقاضا را ترسیم کرده‌اند. این پژوهش ضمن توجه به کاستی‌های پژوهش‌های پیشین، استفاده از نقاط قوت آ‌نها و نظرهای دست‌اندرکاران فروش بیمۀ عمر و پس‎‍انداز در ایران، درصدد طراحی مدلی است که به آثار بازخوردی و غیرخطی متغیرها، پویایی آ‌نها و تأخیرات زمانی اثرگذاری آنها بر یکدیگر، از دیدگاه و تفکر سیستمی توجه کند و با به‌کارگیری روش پویایی سیستم، مدلی پویا را برای فروش بیمۀ عمر و پس‌انداز در صنعت بیمه به‌منظور بررسی سهم حق بیمۀ آن در پرتفوی شرکت بیمه ارائه کند.

3-روش‌شناسی پژوهش

3-1. رویکرد پویایی‌شناسی سیستم

صنعت بیمه یک سیستم اقتصادی، اجتماعی و مدیریتی است که بیشتر روابط مربوط به فروش در این صنعت غیرخطی با درجۀ بالاست. وجود پویایی، وجود روابط علی-معلولی، وجود رفتار درون‌زا در سیستم صنعت بیمۀ کشور و نیاز به طراحی و ارزیابی سیاست‌ها در شرایط اقتصادی امروز جامعه، بر پیچیدگی و دشواری تصمیم‌گیری مدیران برای رشد این صنعت افزوده است. پویایی‌شناسی سیستم‌ها، روشی برای ترکیب اطلاعات از منابع مختلف است، با این هدف که فهم بهتری از رفتار پویای سیستم‌هـای پیچیده را فراهم کند و اساسی را برای اثرگذاری بر نحـوۀ تغییـر امـور در طـی زمـان مهیـا کنـد. این علم، رویکردی برای کشف رفتار دینامیکی غیرخطی و مطالعۀ چگونگی تأثیر ساختارها و پارامترهای سیستم بر الگوهای رفتاری سیستم است. به عبارت دیگر در این رویکرد، تصویری از سیستم براساس بازخوردها و تأخیرهای موجود ایجاد می‌شود تا رفتار پویای سیستم‌های پیچیدۀ فیزیکی، زیستی و اجتماعی بهتر درک شود (مشایخی و همکاران، 1393). روش پویایی‌شناسی سیستم از شش گام شناسایی و تعریف مسئله، مفهوم‌سازی سیستم، صورت‌بندی مدل، شبیه‌سازی و اعتبارسنجی مدل، تحلیل و بهبود سیاست و اجرای سیاست برای حل مسئله استفاده می‌کند (دهقانی سریزدی و اولیا، 1393). آثار رفت و برگشتی علی-معلولی متغیرها، تأخیر زمانی اثرگذاری متغیرها بر ‌هم و نیاز به بررسی سیاست‌ها و شبیه‌سازی آ‌نها، مزیت استفاده از این رویکرد است (علوی و همکاران، 1393). پویایی‌شناسی سیستم با فراهم‌کردن چارچوب مدل‌سازی علی، روابط غیرخطی را لحاظ و از قوت ذهن انسان و مدل‌های ذهنی استفاده می‌کند و در مراحل مختلف مدل‌سازی از منابع اطلاعاتی مختلف بهره می‌برد (سوشیل، 2012). اصل اساسی در پویایی‌شناسی سیستم، بررسی موضوع از جوانب مختلف در راستای توجه به عواقب بلندمدت و آثار جانبی اقدامات و به‌منظور کاهش محدودیت‌های مدل ذهنی است (استرمن، 2000).

در این پژوهش چهار جامعۀ آماری طبق جدول 1، مبنای جمع‌آوری اطلاعات بودند. گـروه اول: خبرگان صنعت بیمه‌اند کـه تألیفـات معتبـر و تجـارب پژوهشـی ارزشمندی در این حوزه‌ دارند. برای شناخت متغیرهای تأثیرگذار و استخراج روابـط علّـی و همچنین برای تعیین روایی ساختار از نظرهای آنها اسـتفاده شـد. کارشناسان صنعت بیمه، نمایندگان فروش و بیمه‌گذاران بیمۀ عمر و پس‌انداز، جوامع آماری دیگری بودند که بررسی شدند تـا نظـرهای آنها جمع‌آوری شود.

جدول 1- ویژگی گروه‌های بررسی‌شده

Table 1- Characteristics of the studied groups

4- مطالعۀ کاربردی و یافته‌ها

4-1. مدل‌سازی

4-1-1. بررسی رفتار مرجع

پس از مشورت با خبرگان و بررسی داده‌های موجود، افق زمانی 10 ساله برای بررسی این مسئلۀ مناسبت تشخیص داده شد. به این منظور اطلاعات منتشرشده در سالنامه‌های آماری صنعت بیمه، گزارش‌های صنعت بیمه بررسی و داده‌های نشانگر رفتارهای مرجع از آنها استخراج شد. نمودار شکل 4 نشان می‌دهد حق بیمة تولیدی بیمۀ عمر و پس‌انداز در طی این سال‌ها نسبت‌به دیگر رشته‌های بیمه‌ای با قدمت کمتر، اختلاف معناداری دارد. روند حق بیمۀ عمر و پس‌انداز در ظاهر صعودی بوده است، اما با شیب بسیار ملایمی تغییر کرده است. مقادیر حق بیمۀ عمر و پس‌انداز در کشور با توجه به ظرفیت موجود یعنی جمعیت کشور، آمار شاغلان و اهمیت این رشته در رشد اقتصادی بسیار پایین است.

شکل 4- نمودار حق بیمۀ تولیدی عمر و پس‌انداز و کل صنعت در ایران (منبع: داده‌های سالنامۀ آماری بیمۀ مرکزی، 1399)

Fig. 4- Life insurance production premium diagram and the whole industry in Iran

(Source: Central Insurance Statistical Yearbook 2021)

4-1-2. تحلیل عوامل مؤثر در ساختار مسئله

نظریه‌پردازی دربارۀ عوامل ایجاد مسئله به‌صورت تشریحی است (حاجی‌ غلام سریزدی، 2019). بنابراین با استفاده از مطالعات کتابخانه‌ای، بررسی پیشینۀ پژوهش و مصاحبه با افراد مرتبط در صنعت بیمه، عوامل مؤثر بر بروز مسئله بررسی شد. یافته‌ها نشان می‌دهد بیش از 90درصد فروش در شرکت بیمه بر عهدۀ نمایندگان بوده است و این گروه از عوامل مهم در فروش و تولید بیمۀ عمر و پس‌انداز است (دقیقی اصلی و همکاران، 1400). با توجه به تخصیص سود در این رشته به بیمه‌گذاران، رقبایی نظیر بانک‌ها از عوامل مؤثر بر فروش بیمۀ عمر و پس‌اندازند و جامعه مزایای این محصول را با سود سپردۀ بانک‌ها مقایسه می‌کند. بررسی‌ها نشان می‌دهد نقش دولت یا بیمۀ مرکزی در مادۀ 11 برنامۀ ششم توسعه برای افزایش نقش صنعت بیمه باعث شده است که این نهاد نیز به‌عنوان بازیگری مهم در فروش بیمۀ عمر و پس‌انداز حضور داشته باشد (صفرزاده و غفور بروجردی، 2018). تمایل و تقاضای جامعه نسبت‌به خرید بیمۀ عمر و پس‌انداز از دیگر عوامل مؤثر بر فروش بیمۀ عمر و پس‌انداز است که از بین دیگر عوامل، محققان بیشتر به آن توجه کرده‌اند (بختیار نصرآبادی و همکاران، 1399؛ اکبری و شیرخدایی، 1394). بنابراین دولت، شرکت بیمه، رقبا، نمایندگان بیمه و جامعه به‌عنوان زیرسیستم‌های دخیل در بروز این مسئله‌اند. شکل 5 تصویری غنی از زیرسیستم‌های مسئله را نشان می‌دهد.

شکل 5. زیرسیستم‌های مسئله و روابط بین آ‌نها

Fig 5. Problem subsystems and the relationships between them

4-1-3. متغیرهای شناسایی‌شده

با توجه به عوامل مؤثر در بروز مسئله و برای شناسایی متغیرهای کلیدی، همچنـین شـناخت کلـی دربارۀ مسئله، ارتباط بین متغیرها در مرحلۀ نخست و تعیین روایی ساختار مـدل، در مرحلـۀ نهایی از نظرهای خبرگان استفاده شد (کلانتری و همکاران، 1396). همچنین طبق جدول 1، از کارشناسان شعب شرکت بیمه، نمایندگان فروش و بیمه‌گذاران، نمونـه‌گیـری هدفمند بـه عمـل آمـد و 100نفـر مـورد مصـاحبه‌هـای نیمـه ساخت ‌یافته قرار گرفتند. جدول 2، شامل مهم‌ترین متغیرهای تأثیرگذار (استخراج‌شده از مصاحبه‌ها) است که بر تعداد بیمه‌نامه و حق بیمة تولیدی تأثیر می‌گذارند.

جدول 2- تعدادی از متغیرهای شناسایی‌شده

Table 2- Number of identified variables

4-1-4. صورت‌بندی فرضیۀ پویا

مرور پژوهش‌ها و مطالعۀ تحقیقات پیشین و مصاحبه با صاحب‌نظران و کارشناسان صنعت بیمه، به شکل‌گیری فرضیۀ پویا به شرح زیر منجر شده است.

شبکۀ فروش با معرفی محصول بیمۀ عمر و پس‌انداز و تشریح مزایای مربوط به جمعیت شاغل و دارای درآمد، این افراد را جذب و به بیمه‌گذاران شرکت بیمه تبدیل می‌کند. بخشی از درآمد حاصل از فروش این بیمه‌نامه نصیب شرکت بیمه، بخشی به‌عنوان کارمزد به نماینده و بخشی به‌عنوان سهم اتکایی بیمۀ مرکزی تخصیص می‌یابد. کسب این درآمدها بر جذابیت این بیمه‌نامه می‌افزاید. شرکت بیمه و بیمۀ مرکزی با سرمایه‌گذاری این درآمد به رشد اقتصادی کشور و نیز توسعۀ فعالیت‌های بیمه‌ای برای توسعۀ بازار، ایجاد تمایل به خرید در جامعه و جذب درآمد بیشتر اقدام می‌کند. بخشی از سود سرمایه‌گذاری نیز به مشتریان بیمۀ عمر و پس‌انداز اختصاص می‌یابد. افزایش تمایل به خرید باعث افزایش تعداد مشتریان بیمۀ عمر در جامعه و فروش بیشتر در این رشتۀ بیمه‌ای خواهد شد. از طرفی به‌مرور افزایش فروش و گسترش بازار از حجم بازار بالقوه می‌کاهد و باعث کاهش جمعیت این بازار می‌شود. افزایش درآمد یا کاهش تورم، میزان تمایل و تقاضای جامعه را به خرید بیمۀ عمر و پس‌انداز افزایش خواهد داد. افزایش تعداد این بیمه‌نامه به مرور زمان به‌همراه به کار نگرفتن روش‌های مشتری‌مداری و نبود نظارت کافی بیمۀ مرکزی و شرکت بیمه بر عملکرد شبکۀ فروش در کنار مهارت‌های کم این شبکه، باعث می‌‌شود هزینۀ فروش این بیمه‌نامه ازنظر مادی و غیرمادی، یعنی زمان و انرژی برای شبکۀ فروش افزایش یابد. این هزینه در کنار جذابیت دیگر رشته‌های بیمه‌ای باعث کاهش جذابیت فروش بیمۀ عمر و پس‌انداز خواهد شد. از طرفی دیدگاه هزینه‌بودن تبلیغات و توسعۀ زیرساخت‌هایی نظیر فناوری اطلاعات نزد سهامداران، مانعی بر سر راه توسعۀ محصول، انگیزه و عملکرد شبکۀ فروش ایجاد می‌کند و تأثیر منفی بر فروش و تمدید این بیمه‌نامه خواهد داشت. شکل 6، بدنۀ اصلی فرضیۀ پویای این پژوهش را نشان می‌دهد.

شکل 6- فرضیۀ پویای مسئله

Fig 6- Problem Dynamic Hypothesis

4-1-5. تشکیل نمودارهای علت-معلولی

تعداد بیمه‌نامه‌های فعال، تعداد فروشندگان بیمۀ عمر و پس‌انداز، جذابیت بیمۀ عمر و پس‌انداز نزد شرکت بیمه و شبکۀ فروش، جمعیت، بازار بالقوۀ تمایل به خرید جامعه، ذخیرۀ ریاضی و حق بیمۀ اتکایی به‌عنوان متغیرهای مهم پژوهش براساس تحلیل مصاحبه‌های انجام‌شده و مرور پیشینۀ پژوهش به دست آمد. مدل علی-معلولی با توجه متغیرهای جدول 3 ترسیم شده است.

جدول 3- متغیرهای مدل علی-معلولی منتج از مصاحبه

Table 3- Causal model variables resulting from the interview

همان‌طور که شکل 7 نشان می‌دهد صدور بیمه‌نامۀ جدید، تمدید بیمه‌نامه در کنار متغیری بنام، توانایی فروش شرکت بیمه را بر تعداد بیمه‌نامۀ فعال می‌افزاید. حق بیمۀ وصول‌شدۀ این بیمه‌نامه‌ها به چند بخش تقسیم می‌شود: بخشی به‌‌عنوان ذخیرۀ ریاضی برای سپرده‌گذاری و پرداخت خسارت‌های احتمالی نگهداری می‌شود؛ بخشی به‌عنوان کارمزد و هزینۀ بیمه‌گری و بخشی نیز به‌عنوان سهم اتکایی بیمۀ مرکزی برای حمایت از شرکت بیمه در شرایط ویژه داده می‌شود. شرکت بیمه با سرمایه‌گذاری درآمد حاصل از سپرده‌های ذخایر، سود خود را از فروش افزایش می‌دهد و این سودآوری به ایجاد جذابیت برای سهامداران شرکت بیمه و درنتیجه سرمایه‌گذاری برای افزایش فروش منجر خواهد شد.

شکل 7- نمودار علی-معلولی

Fig 7- Causal diagram

از طرفی بخشی از سود حاصل از سرمایه‌گذاری نیز طبق قانون به بیمه‌گذار تعلق خواهد گرفت که این اتفاق بر تمایل دیگر افراد جامعه برای خرید بیمۀ عمر و پس‎‍انداز می‌افزاید. کارمزد شبکۀ فروش که به‌صورت درصدی از حق بیمۀ وصول‌شده است، نقش مهمی بر متغیر عایدی بر هزینۀ شبکۀ فروش دارد و بر جذابیت این بیمه‌نامه در برابر دیگر بیمه‌نامه‌ها می‌افزاید و باعث می‌شود شبکۀ فروش نیز سرمایه‌گذاری خاص خود را برای افزایش فروش بیمۀ عمر و پس‌انداز انجام دهد. هرچه بیمه‌نامه فروش یابد، به میزان آن نیز تعهداتی برای شرکت بیمه در صورت بروز حادثه ایجاد خواهد کرد. افزایش میزان بازخرید و نیز میزان خسارت‌ها برای شرکت بیمه هزینه‌بر خواهد بود. این خسارت‌ها از محل ذخایر ریاضی پرداخت‌شده و از درآمدهای شرکت بیمه و درنتیجه از جذابیت بیمۀ عمر و پس‎‍انداز نزد شرکت بیمه خواهد کاست. شبکۀ فروش برای توسعۀ بازار خود ناچار است هزینه‌های مادی و معنوی نظیر وقت و انرژی بسیار را صرف فروش بیمۀ عمر و پس‎‍انداز کند. هرچه جامعه آماده‌تر باشد، هزینۀ شبکۀ فروش نیز کمتر خواهد بود. تمایل یا آمادگی جامعه برای خرید بیمۀ عمر و پس‎‍انداز تحت تأثیر فرهنگ بیمه، درآمد جامعه، تورم، بهرۀ بانکی و میزان آگاهی جامعه از مزایای این بیمه است. کاهش تمایل به خرید جامعه نیز بر هزینه‌های شبکۀ فروش خواهد افزود. بیمۀ مرکزی ازطریق سرمایه‌گذاری درآمدهای حاصل از سهم اتکایی خود می‌تواند بر آگاهی افراد جامعه از مزایای این بیمه‌نامه بیفزاید و مسیر شبکۀ فروش و شرکت بیمه را در فروش این بیمه‌نامه هموار کند.

4-1-6. ترسیم نمودار حالت-جریان

مدل حالت-جریان با توجه به مسئله و فرضیۀ پویا، تبیین و ترسیم می‌شود. با استفاده از نمودارحالت-جریان امکان شبیه‌سازی و نمایش رفتار حاصل از ساختار مدل و همچنین تحلیل آثار سیاست‌های مختلف فراهم می‌شود (مشایخی، 2019)؛ از این رو لازم است در این مرحله متغیرهای حالت با توجه به اهداف پژوهش و نیز خاصیت این نوع متغیر یعنی انباشتگی مشخص شود. متغیر تعداد بیمه‌نامۀ فعال، ذخیرۀ ریاضی، جذابیت بیمۀ عمر نزد شرکت بیمه (معرف نقش شرکت بیمه و رقبا)، جمعیت، بازار بالقوه و تمایل جامعه به خرید بیمۀ عمر، تعداد فروشندگان بیمۀ عمر و پس‌انداز، جذابیت فروش بیمۀ عمر و پس‌انداز نزد شبکۀ فروش متغیرهای حالت‌اند. شکل 4 مدل حالت-جریان شبیه‌سازی‌شدۀ مسئله را نشان می‌دهد. در این مدل فرض شده است که:

• تعداد بیمه‌نامۀ فعال در سال شروع (1395) برابر 314212 است؛
• نرخ وصول حق بیمه برابر 7/0 و متوسط حق بیمۀ صادرشده برای یک بیمه‌نامه 8 میلیون ریال است؛
• نرخ تورم برابر 40درصد است؛
• بهرۀ بانک برابر 18درصد است.

شکل 8- مدل حالت-جریان شبیه‌سازی‌شدۀ مسئله

Fig 8- Simulated state-flow model of the problem

همان‌طور که در شکل 8 مشاهده می‌شود مدل حالت-جریان با نه متغیر حالت ترسیم شده و ساختار پویای مربوط به متغیرها معرفی‌ شده است. در این مدل علاوه بر متغیرهای کلیدی، متغیرهای مهمی ازقبیل توان وصول مطالبات، توانایی فروش شرکت بیمه، جذابیت دیگر رشته‌ها، میزان آگاهی جامعه، میزان سرمایه‌گذاری بیمۀ مرکزی، شرکت بیمه و شبکۀ فروش و ... مبین تصویری واضح از سیستم فروش بیمۀ عمر و پس‌انداز در ایران معرفی شده‌اند.

4-1-7. تشریح کلی مدل ریاضی

پس از ترسیم نمودار جریان و ساخت مدل، نیاز است تا مدل ریاضی به آن اضافه شود. در گام بعد فرمول‌نویسی انجام می‌گیرد. برای اینکه بتوان مدل را شبیه‌سازی کرد، نیاز است پارامتر و مقادیر ثابت برآورد و فرمول بین متغیرها تعیین شود. شبیه‌سازی و فرمول‌نویسی در نرم‌افزار ونسیم انجام شد. تأخیرات اطلاعاتی با تابع smooth نشان داده شده است. تعدادی از معادلات استفاده‌شده در نرم‌افزار ونسیم در جدول 4 نشان داده شده است. از تابع look up برای نشان‌دادن روابط بین متغیرهای کیفی استفاده شده و از نظر خبرگان نیز در به‌کارگیری این تابع و مقادیر آن استفاده شده است. این تابع با (f) نشان داده شده است. برای نرمال‌سازی متغیرها مقدار بیشینه بر مقدار موردانتظار تقسیم می‌شود. فرمول‌ها در یک افق زمانی ده‌ساله تعریف شده است.

جدول 4- نمونۀ معادلات متغیرها در نرم‌افزار ونسیم

Table 4- Sample Equations of Variables in Vensim software

4-2. یافته‌های پژوهش

4-2-1. اعتبارسنجی مدل

اعتبار ساختاری بر اعتبار رفتاری ارجح است و اعتبار مدل و آزمون آن قابلیت اعتماد به مدل را بیشتر می‌کند؛ زیرا زمانی می‌توان اعتبار رفتاری را بررسی کرد که ساختار مدل اعتبار داشته باشد (استرمن، 2000؛ امیری و همکاران، 1399). در این پژوهش از تست‌های تأیید ساختار، تست پارامترها، کفایت حد و مرز و سازگاری ابعادی برای اعتبارسنجی ساختاری استفاده شد. ساختار مدل باید  با سیستم واقعی بررسی شود و تناقضی با آن نداشته باشد. در این پژوهش مدل براساس تحلیل مصاحبه با خبرگان ترسیم شد و درنهایت نتایج مورد تأیید خبرگان قرار گرفت. همچنین با استفاده از گزینۀ CHECKMODEL، مدل ازلحاظ ساختاری توسط نرم‌افزار ونسیم نیز تأیید شد. در این پژوهش در رابطه با تست سازگاری ابعادی، برای اطمینان از سازگاری واحدهای متغیرهای مدل، از گزینۀ CHECKUNIT استفاده و همۀ واحدها تأیید شد. برای اعتبارسنجی رفتار مدل از دو روش بازتولید رفتار و شرایط حدی در این پژوهش استفاده شد. در تست شرایط حدی با قراردادن مقادیر متغیرها در وضعیت حدی، میزان پایداری رفتار سیستم بررسی می‌شود. مقدار متغیر درصد جذب مشتری در حد کمینه قرار گرفت. زمانی که میزان جذب مشتری صفر شود، به این معنی است که دیگر بیمه‎‍نامه‎‍ای صادر نخواهد شد و به ‌مرور زمان از کل تعداد بیمه‎‍نامۀ فعال، تعدادی از بیمه‎‍نامه‎‍ها بر اثر فسخ یا سررسیدشدن آنها کم خواهد شد و با توجه به صفربودن جذب مشتری، چیزی بر تعداد آ‎‍نها نیز اضافه نخواهد شد که این رفتار با منحنی آبی‌رنگ در نمودار شکل 9 نمایش داده شده است. بنابراین رفتار متغیر تعداد بیمه‌نامۀ فعال منطبق با واقعیت و منطقی است. همچنین متغیر جذابیت دیگر رشته‌ها برابر بیشینۀ مقدار قرار گرفت و متغیر فروشندگان بیمۀ عمر کاهش تا صفر را تجربه کرد که این رفتار منطبق با واقعیت است؛ زیرا زمانی که شبکۀ فروش، جذابیتی از بیمۀ عمر و پس‎‍انداز را در برابر دیگر رشته‎‍های بیمه‎‍ای، که هزینۀ فروش و نیز میزان کارمزد آ‎‍نها در برابر رشتۀ عمر و پس‎‍انداز مناسب‌تر است، دریافت نکند، تمایلی به فعالیت در این رشته ندارد و به مرور زمان از میزان فروشندگان علاقه‎‍مند به این رشته کاسته خواهد شد.

شکل 9- نمودار رفتار دو متغیر بیمه‎‍نامه‌های فعال و فروشندگان بیمۀ عمر در شرایط حدی

Fig 9- Behavior diagram of two variables of active insurance policies and life insurance sellers in limit conditions

در آزمون بازتولید رفتار، در مقایسۀ رفتار مدل با رفتار واقعی با استفاده از مقادیر سیاست پایه، نتایج شبیه‌سازی در شکل 10 نشان داد رفتار متغیرهای حق بیمۀ تولیدی، تعداد بیمه‌نامۀ فعال، تعداد بیمه‌نامۀ صادرشده در سال و تعداد بیمه‌نامۀ بازخریدشده در سال شبیه‌سازی شد و با رفتارهای مرجع یکسان و منطبق با واقعیت بود.

شکل 10- نمودار داده‎‍های واقعی و شبیه‎‍سازی (حق بیمۀ تولیدی و بیمه‌نامۀ فعال)

Fig 10- Diagram of real and simulation data (production premium and active insurance policy)

 در آزمون بازتولید رفتار، استفاده از روش‎‍های آماری نظیر درصد خطایRMSE ، درصد خطای مجذوراتRMSPE و خطایRSE مرسوم است و استرمن استفاده از RMSPE را برای ارزیابی مدل رویه‎‍ای ساده می‎‍داند (استرمن، 2000؛ امیری و همکاران، 1399). مقدار این شاخص با استفاده از فرمول 1 محاسبه می‎‍شود (استرمن، 1984). این شاخص بیانگر میزان انحراف مقادیر شبیه‌سازی‌شده از مقادیر واقعی است که برای متغیرهای حق بیمۀ تولیدی و تعداد بیمه‌نامۀ فعال، شبیه‌سازی و در جدول 5 محاسبه و نشان داده شده است.

در فرمول 1، ،  به‌ترتیب مقادیر شبیه‎‍سازی‌شدۀ واقعی داده‎‍ها و  تعداد دوره و  زمان است.

جدول 5- مقادیر شاخص RMSPE

Table 5- RMSPE index values

اعتبار مدل از جنبۀ ظاهری نیز در سازگاری مدل با دنیای واقعی شبیه‌سازی شد و مورد تأیید خبرگان قرار گرفت. در آزمون تحلیل حساسیت، تغییر بر پارامترهای مدل نباید تغییرات پیش‌بینی‌ نشده‌ای در مدل ایجاد کند. در این پژوهش آزمون تحلیل حساسیت بر نرخ فروشندگان بیمۀ عمر و نرخ سهم بیمه‌گذار از سود انجام گرفت و نتایج (نمودار شکل 11)، نشانگر حساسیت پایین بود.

شکل 11- نمودار تحلیل حساسیت مدل

Fig 11- Diagram of sensitivity analysis of the model

4-2-2. سناریو و سیاست‌های پیشنهادی

گام بعدی پس از ارزیابی مدل، شبیه‌سازی است. بنابراین پس از بررسی مدل در حالت پایه، مدل برای سیاست‌ها و سناریوهای بعدی نیز شبیه‌سازی و نتایج بررسی می‌شود. ابتدا شبیه‌سازی با مقادیر واقعی انجام و بررسی می‌شود. نمودار شکل 12 نتایج شبیه‌سازی در سیاست پایه را نشان می‌دهد. تعداد بیمه‌نامه‌های فعال طی ده‌ سال رشدی صعودی با شیب کم دارد. تعداد بیمه‌نامۀ فعال از 314212 در سال 1395 به 1745020 فقره در سال دهم افزایش می‌یابد. تمایل جامعه به خرید در مقادیر سیاست پایه تا انتهای سال ششم روندی کاهشی داشته و از سال هفتم تا دهم به حالت تقریباً ثابت با رشد بسیار ناچیز همراه بوده است. ذخیرۀ ریاضی (با توجه به رشد تعداد بیمه‌نامه)، رشد فزاینده‌ای داشته است. جمعیت فروشندگان بیمۀ عمر و پس‌انداز در سال‌های اول روندی صعودی با رشد کم داشته و از سال پنجم به بعد رشد شتابانی را تجربه کرده است. علت این رفتار، رشد تعداد بیمه‌نامه‌ها و ذخیرۀ ریاضی (منجر به ادامه‌داربودن کارمزد شبکۀ فروش شده است) است. جذابیت بیمۀ عمر برای شبکۀ فروش روندی نزولی داشته است که تا سال دهم این روند کاهشی ادامه دارد. شیوۀ پرداخت کارمزد، جذابیت پایین این رشته در برابر دیگر رشته‌های بیمه‌ای و ارائه‌نکردن تسهیلات به فروشندگان این رشته و نیز سهیم‌نبودن شبکۀ فروش در سود حاصل از فروش این محصول، می‌تواند از علل نزولی‌بودن جذابیت نزد شبکۀ فروش باشد. روند نزولی تمایل جامعه به خرید بیمۀ عمر و پس‌انداز به کاهش جمعیت متقاضیان بیمۀ عمر و پس‌انداز منجر می‌شود و انگیزۀ لازم را برای فعالیت شبکۀ فروش کاهش می‌دهد. به‌دلیل سودآوربودن ذخایر ریاضی ایجادشدۀ ناشی از افزایش تعداد بیمه‌نامه‌های فعال، جذابیت بیمۀ عمر و پس‌انداز برای شرکت بیمه، برخلاف شبکۀ فروش در طی بازۀ ده‌ساله رو به رشد بوده است.

شکل 12- نمودار شبیه‌سازی در سیاست پایه

Fig 12- Simulation diagram in basic policy

در این بخش سیاست شرکت بیمه و بیمۀ مرکزی در سرمایه‌گذاری بخشی از درآمد بیمۀ عمر و پس‌انداز در جهت افزایش تولید حق بیمه و سیاست تغییر در بهرۀ بانک بررسی می‌شود. مقایسۀ رفتار متغیرهای کلیدی با نتایج مدل شبیه‌سازی‌شده، روشی معمول برای مطالعۀ نتایج مدل پویایی‌شناسی سیستم است (جهانیان و همکاران، 1399).

4-2-2-1. سناریوی تغییر در نرخ سرمایه‌گذاری بیمۀ مرکزی برای توسعۀ بازار

بخشی از حق بیمۀ تولیدی در رشتۀ عمر و پس‌انداز به بیمۀ مرکزی تخصیص می‌یابد. سه سناریو برای سرمایه‌گذاری بیمۀ مرکزی بررسی شد. در سناریوی اول مقدار 000001/0، در سناریوی دوم مقدار 0001/0 و در سناریوی سوم مقدار 01/0 برای نرخ سرمایه‌گذاری بیمۀ مرکزی در نظر گرفته شد. براساس نمودار شکل 13، تولید حق بیمه در حالت سوم بیشترین مقدار و در حالت اول کمترین میزان را دارد. بنابراین ورود بیمۀ مرکزی به فضای آگاهی‌رساندن به جامعه تأثیر بسزایی در فروش بیمه‌نامۀ عمر و پس‌انداز و افزایش حق بیمۀ تولیدی در این رشته دارد. جذابیت بیمۀ عمر و پس‌انداز برای شرکت بیمه و نیز شبکۀ فروش در سناریوی سوم در بیشترین حالت و در سناریوی اول و دوم تقریباً یکسان است. براساس تحلیل انجام‌شده، برخلاف تلقی از شرکت بیمه به‌عنوان عامل اصلی ایجاد جذابیت فروش بیمۀ عمر و پس‌انداز، بیمۀ مرکزی می‌تواند با استفاده از درآمدهای حاصل از فروش بیمۀ عمر و پس‌انداز در توسعۀ این رشته، به افزایش جذابیت آن نزد سهامداران شرکت بیمه و شبکۀ فروش نقش بسزایی داشته باشد. تعداد فروشندگان بیمۀ عمر در سناریوی سوم بیشتر از دیگر سناریوهاست.

شکل 13- نمودار نتایج شبیه‌سازی در سناریوی سرمایه‌گذاری بیمۀ مرکزی

Fig 13- Diagram of simulation results in the central insurance investment scenario

4-2-2-2. سیاست تغییر در سرمایه‌گذاری شرکت بیمه برای افزایش سهم حق بیمۀ تولیدی

به‌منظور بررسی تأثیر سرمایه‌گذاری شرکت بیمه بر توسعۀ بازار بیمۀ عمر و پس‌انداز، سه سیاست بررسی شد. در سیاست اول مقدار سرمایه‌گذاری 50 میلیارد ریال، سیاست دوم 30 میلیارد ریال و در سیاست سوم 90 میلیارد ریال در نظر گرفته شد. نمودار شکل 14 نشان می‌دهد تعداد بیمه‌نامۀ فعال و حق بیمۀ تولیدی، در سیاست سوم در بیشترین حالت و در سیاست دوم در حالت کمینه قرار دارد. تعداد فروشندگان بیمۀ عمر و پس‌انداز و نیز جذابیت بیمۀ عمر و پس‌انداز برای شرکت بیمه در حالت دوم، بیشتر از دو حالت دیگر است. هزینۀ بخشی از منافع عاید‌شده (عامل جذابیت ناشی از سودآوری) توسط شرکت بیمه در زمینۀ بیمۀ عمر و پس‌انداز (کسر از سود سهامدار)، از جذابیت آن نزد شرکت بیمه می‌کاهد؛ بنابراین بیمه‌گران، تمایلی به افزایش تعداد نمایندگان این رشته نخواهند داشت. تمایل جامعه به خرید بیمۀ عمر در سیاست سوم بیشترین مقدار و در سیاست دوم کمترین مقدار را دارد. روند نزولی تمایل جامعه در سیاست سوم در سال‌های انتهایی شبیه‌سازی قطع و با شیب بسیار ملایمی صعودی شده است. جذابیت بیمۀ عمر و پس‌انداز نزد شبکۀ فروش در هر سه سیاست تقریباً یکسان است و این سیاست‌ها نتوانسته است روند نزولی آن را تغییر دهد.

شکل 14- نمودار نتایج شبیه‌سازی در سیاست سرمایه‌گذاری شرکت بیمه

Fig 14- Diagram of simulation results in insurance company's investment policy

4-2-2-3. سناریوی تغییر در بهرۀ بانک

در صنعت بیمه باور بر این است که بانک (بهرۀ بانکی)، یک رقیب جدی برای جذب درآمدهای افراد جامعه است؛ بنابراین دولت در سال 1396 سود بیمه‌های عمر و پس‌انداز را در قبال بهرۀ بانکی کاهش داد. در این قسمت بهرۀ بانکی در سه سناریو با مقادیر 18/0، 1/0 و 3/0 در نظر گرفته می‌شود. براساس نمودار شکل 15 بیشترین حالت در سناریوی دوم (کمترین مقدار بهرۀ بانکی) محقق شده و فقط متغیر کلیدی تمایل جامعه را به خرید از روند نزولی به روندی صعودی تغییر داده است.

شکل 15- نمودار نتایج شبیه‌سازی در سناریوی تغییر بهرۀ بانکی بر تمایل جامعه

Fig 15- Diagram of simulation results in the scenario of changing bank interest on society's desire

4-2-2-4. سیاست تغییر در نرخ سود سرمایه‌گذاری ذخایر ریاضی

امروزه یکی از روش‌های ایجاد تمایل در افراد جامعه برای خرید بیمۀ عمر و پس‌انداز توسط شرکت بیمه، سود سرمایه‌گذاری ذخایر ریاضی است که بخشی از آن به بیمه‌گذاران پرداخت می‌شود. بنابراین در سیاست اول نرخ سود سرمایه‌گذاری ذخایر ریاضی 2/0 در سیاست دوم 16/0 و در سیاست سوم 6/0 در نظر گرفته شد. نمودار شکل 16 نشان می‌دهد در همۀ متغیرهای کلیدی، در سیاست سوم در حالت بیشینه و در دو سناریوی اول و دوم دارای مقداری تقریباً یکسان‌اند.

5-بحث

مدل حالت-جریان ارائه‌شده در مقاله براساس نه متغیر کلیدی در قالب متغیر حالت و تعدادی متغیر مهم دیگر ترسیم شده است. این متغیرها و روابط بین آ‌نها تصویری واضح از سیستم فروش بیمۀ عمر و پس‌انداز را در کشور نشان می‌دهند که در پژوهش‌های پیشین معرفی نشده و یا به ارتباط آنها توجهی نشده است (طهمورث‌پور و همکاران، 1400). متغیرهای معرفی‌شده در مدل حالت-جریان و مدل علی، براساس واقعیت‌های صنعت بیمه در رشتۀ عمر و پس‌انداز شناسایی شده و هرکدام با در نظر گرفتن عوامل مؤثر بر ایجاد مسئله در مدل استفاده شده‌اند. این در حالی است که دیگر مطالعات متغیرهایی تکراری را مدنظر قرار داده و در تلاش برای معرفی رابطۀ خطی بین این متغیرها بوده‌اند (دقیقی اصلی و همکاران، 1400؛ احمدزاده و صیدیمرادی، 1399).

براساس یافته‌های پژوهش در اولین سناریو، بیمۀ مرکزی در افزایش تعداد فروشندگان نقش بسزایی دارد. بنابراین افزایش فروشندگان بیمۀ عمر صرفاً توسط شرکت بیمه نیست و بیمۀ مرکزی نیز می‌تواند در توسعۀ جامعۀ فروشندگان تأثیرگذار باشد (دقیقی اصلی و همکاران، 1400). تمایل جامعه به خرید در حالات اول و دوم روندی نزولی داشته است، اما در حالت سوم بیشتر از دو سناریوی قبل بوده و روند نزولی به روندی صعودی با رشدی سریع تبدیل شده است. نتایج نشان می‌دهد ایجاد تمایل به خرید بیشتر از آنکه توسط شرکت بیمه یا شبکۀ فروش انجام گیرد، می‌تواند توسط بیمۀ مرکزی با نتایجی بهتر تحقق یابد. در جدول 6 مقدار متغیرهای کلیدی مدل در دو سیاست سرمایه‌گذاری توسط شرکت بیمه و بیمۀ مرکزی مقایسه شدند. مقدار بیشینۀ متغیرها در سیاست سرمایه‌گذاری بیمۀ مرکزی بیشتر از سیاست سرمایه‌گذاری شرکت بیمه در جهت توسعۀ بازار بیمۀ عمر و پس‌انداز است.

شکل 16- نمودار نتایج شبیه‌سازی در سیاست تغییر در نرخ سود سرمایه‌گذاری ذخایر ریاضی

Fig 16- Diagram of the simulation results in the policy of change in the interest rate of investment of mathematical reserves

جدول 6- مقایسۀ نتایج سرمایه‌گذاری شرکت بیمه و بیمۀ مرکزی در بیشترین حالات

Table 6-: Comparison of investment results of insurance companies and central insurance in most cases

برونداد تغییر در بهرۀ بانکی بر متغیرهای کلیدی مدل یعنی بیمه‌نامه‌های فعال، حق بیمۀ تولیدی، جذابیت نزد شرکت بیمه و شبکۀ فروش، تعداد فروشندگان بیمۀ عمر و پس‌انداز در هر سه سناریو مشابه بود و صرفاً بر متغیر کلیدی تمایل جامعه به خرید تغییر معناداری ایجاد شد. در آخرین سیاست یعنی تغییر در نرخ سود سرمایه‌گذاری ذخایر، هر سه مقدار سود توانسته‌اند متغیر تمایل جامعه را به خرید در انتها از روند نزولی به صعودی با شیب بسیار ملایم تغییر دهند که نشانگر اهرمی‌بودن متغیر سود حاصل از سرمایه‌گذاری ذخایر ریاضی و تأثیر آن بر تمامی متغیرهای کلیدی است. نتایج سیاست‌ها بیان می‌کند یک متغیر اقتصادی نظیر سرمایه‌گذاری بیمۀ مرکزی یا شرکت بیمه و یا بهرۀ بانک می‌تواند با اثرگذاری بر متغیرهای اجتماعی و فرهنگی نظیر میزان آگاهی جامعه از مزایای بیمۀ عمر، باعث افزایش سهم بیمۀ عمر و پس‌انداز شود که مبین آثار متقابل عوامل اقتصادی، اجتماعی و فرهنگی بر رشد سهم حق بیمۀ عمر و پس‌انداز است. این در حالی است که در مطالعات پیشین عوامل اقتصادی، اجتماعی و فرهنگی در کنار هم درخور توجه قرار نگرفته‌اند (اسدی قراگوز و همکاران، 1396؛ نورایی مطلق، 1395). امکان محاسبه و پیش‌بینی مقادیر متغیرها با استفاده از مدل ارائه‌شده، در فقدان روش‌های کاربردی و اکتفای پژوهش‌های موجود به ترسیم تعدادی متغیر مؤثر و تابع تقاضا، بدون لحاظ آثار متقابل و پویا بین متغیرها، از دیگر مشارکت‌های علمی این پژوهش است.

6. نتیجه‌گیری و پیشنهاد

در این پژوهش با استفاده از رویکرد پویایی‌شناسی سیستم، اثر سرمایه‌گذاری توسط شرکت بیمه، اثر سرمایه‌گذاری بیمۀ مرکزی، تغییر در بهرۀ بانکی و سرمایه‌گذاری ذخایر ریاضی بر فروش بیمۀ عمر و پس‌انداز بررسی شد. در این راستا تأثیر تخصیص بخشی از منافع عایدی بیمۀ مرکزی از محل حق بیمۀ اتکایی عمر و پس‌انداز به سرمایه‌گذاری در توسعۀ شاخص‌های تعداد بیمه‌نامۀ فعال، حق بیمۀ تولیدی، جذابیت بیمۀ عمر و پس‌انداز نزد شرکت بیمه و شبکۀ فروش و تمایل به خرید جامعه درخور توجه قرار گرفت. نتایج نشان داد در حالتی که سرمایه‌گذاری بیمۀ مرکزی از درآمدهای عایدشده از فروش بیمۀ عمر و پس‌انداز افزایش می‌یابد، تمامی متغیرهای کلیدی نیز افزایش می‌یابد و متغیر مهم تمایل جامعه به خرید از روند نزولی به روندی صعودی تغییر مسیر می‌یابد. این در حالی است که در فضای صنعت بیمه، نهاد بیمۀ مرکزی صرفاً به‌عنوان یک نهاد نظارتی معرفی شده است. سرمایه‌گذاری شرکت‌های بیمه در توسعۀ محصول باعث افزایش مقادیر متغیرهای کلیدی به‌جز دو متغیر تعداد فروشندگان و جذابیت نزد شرکت بیمه شد. علت کاهش این دو متغیر این است که شرکت بیمه با سرمایه‌گذاری بخشی از منافع عایدشده در زمینۀ بیمۀ عمر و پس‌انداز (هزینۀ کاهندۀ سود سهامدار)، از جذابیت ناشی از سودآوری این رشته می‌کاهد و تمایلی به توسعه و افزایش تعداد نمایندگان این رشته نخواهد داشت. مقایسۀ نتایج این پژوهش در سرمایه‌گذاری شرکت بیمه و بیمۀ مرکزی برای افزایش تولید حق بیمه و دیگر متغیرهای کلیدی تأیید کرد که بیمۀ مرکزی می‌تواند نقشی مهم‌تر از شرکت‌های بیمه و شبکۀ فروش در افزایش سهم بازار بیمۀ عمر و پس‌انداز در جامعه داشته باشد؛ زیرا در تمامی متغیرها، مقادیر ناشی از سرمایه‌گذاری بیمۀ مرکزی بیشتر از شرکت بیمه است و تمایل به خرید جامعه و تعداد فروشندگان را بسیار قوی‌تر از شرکت بیمه افزایش می‌دهد.

براساس نتایج پژوهش برخلاف انتظار، بانک‌ها و بهرۀ بانکی رقیبی قدرتمند برای شرکت بیمه نیستند. همچنین کاهش بهرۀ بانکی براساس نتایج، یکی از مهم‌ترین عوامل اثرگذار بر افزایش تمایل جامعه به خرید است، اما این عامل به‌تنهایی نمی‌تواند باعث افزایش حق بیمۀ تولیدی یا دیگر متغیرهای کلیدی شود. نتایج نشان می‌دهد سود سرمایه‌گذاری ذخایر ریاضی تخصیصی به بیمه‌گذاران، به‌‌درستی می‌تواند به‌عنوان یک ابزار تبلیغاتی مهم مورد استفادۀ شرکت بیمه قرار گیرد. افزایش میزان سودآوری ذخایر با سرمایه‌گذاری در بازارهای مناسب، بر افزایش میزان حق بیمۀ تولیدی و دیگر متغیرهای کلیدی و مهم اثرگذار است و به افزایش آن منجر می‌شود. براساس نتایج پژوهش، نرخ سرمایه‌گذاری بیمۀ مرکزی و میزان سرمایه‌گذاری شرکت بیمه و نرخ سود ذخایر ریاضی به‌عنوان نقاط اهرمی شناسایی شده است.

این پژوهش در کنار دیگر دستاوردها، مدلی پویا و جدید را بر مبنای آثار متقابل و پویای عوامل اقتصادی، اجتماعی، فرهنگی و مدیریتی ارائه می‌کند و به مدیران شرکت‌های بیمه و بیمۀ مرکزی این امکان را می‌دهد که نتایج تصمیمات خود را حتی بر تعداد عددی بیمه‌نامه، مبلغ حق بیمۀ تولیدی، مبلغ بازخریدی و پارامترهای مؤثر در صدور نوع خاصی از بیمه‌نامۀ عمر و پس‌انداز مشاهده کنند. عدم گشودگی بیمه‌گذاران به‌ویژه دربارۀ مسائل و انگیزه‌های مالی به‌عنوان یک مؤلفۀ فرهنگی و نداشتن صراحت بیان شبکۀ فروش دربارۀ مؤلفه‌های تأثیرگذار و روابط بین آنها (برای نمونه فرافکنی ضعف خود در فروش به عوامل دیگر همچون فرهنگ بیمه‌ای پایین مردم یا تورم) همانند دیگر پژوهش‌های مبتنی بر ابزار مصاحبه، از محدودیت‌های پژوهش به حساب می‌آمد. هرچند در شناسایی متغیرها و روابط علی بین آنها، از نظر تعداد درخور توجهی از صاحب‌نظران، فعالان و بیمه‌گذاران و دیگر ذی‌نفعان محصول استفاده شد، با این حال ممکن است متغیر اثرگذاری از قلم افتاده و یا بعضی از روابط ممکن نادیده انگاشته شده باشد یا برای روابط یا شدت اثرگذاری روابط به کیفیت دیگری نیز متصور باشد. بنابراین پیشنهاد می‌شود در تحقیقات آتی با ایجاد فضای دوستانه، جلب اطمینان، طرح سؤالات بعضاً چالشی یا غیر‌مستقیم و پرسیدن یک سؤال به شکل‌های مختلف، تا حد زیادی بیمه‎‍گذاران و شبکۀ فروش را برای بیان متغیرهای تأثیرگذار دیگری ترغیب کرد. پیچیدگی‎‍ها و شفافیت‌نداشتن مقررات مربوط به سرمایه‎‍گذاری منابع دریافتی شرکت‎‍های بیمه از فروش بیمۀ عمر و پس‎‍انداز و همچنین شفافیت‌نداشتن مقررات نرخ سرمایه‎‍گذاری بیمۀ مرکزی برای توسعۀ بیمۀ عمر و پس‎‍انداز، از محدودیت‎‍های پیش روی این پژوهش بود. بنابراین متغیر سرمایه‎‍گذاری شرکت بیمه و نرخ سرمایه‎‍گذاری بیمۀ مرکزی به‌صورت متغیر برون‎‍زا در مدل در نظر گرفته شدند. بنابراین پیشنهاد می‌شود در تحقیقات آتی ترسیم ساختار این دو متغیر درخور توجه پژوهشگران قرار گیرد. وجود رشته‎‍های متنوع بیمه‎‍ای با کارمزدهای بالاتر از بیمۀ عمر و پس‎‍انداز و علاقۀ زیاد شبکۀ فروش به این رشته‎‍های خاص در صنعت بیمۀ کشور و فقدان اطلاعات لازم برای شناسایی ساختار متغیر جذابیت دیگر رشته‎‍ها در برابر رشتۀ عمر، موجب شد تا این متغیر به‌صورت یک متغیر برون‎‍زا در مدل لحاظ شود. بنابراین پیشنهاد می‎‍شود ساختار متغیر جذابیت دیگر رشته‎‍ها نیز در تحقیقات آتی به‌طور ویژه مدنظر پژوهشگران قرار گیرد. فقدان مدل پویای مربوط به دیگر رشته‎‍های بیمه‎‍ای که بتوان به‌واسطۀ آن متغیرهای اثرگذار دیگری را شناسایی کرد، از دیگر چالش‎‍های پیش روی پژوهشگر بود. اما با توجه به مدل پویای ارائه‌شده در پژوهش، می‎‍توان برای دیگر رشته‎‍های بیمه‎‍ای از مدل مذکور استفاده کرد و در تحقیقات آتی نیز مدل پویای مربوط به فروش بیمه‎‍نامه در رشته‎‍های بیمه‎‍ای کمتر توسعه‌یافته را در کشور ترسیم کرد.

[i] Bagehot

[ii] Insurance Penetration

[iii] Doman

[iv] Barlas

[v] Franco

[vi] Grosser